Cum să negociezi cu oameni încăpățânați. Cum să negociezi cu oricine Despre ce nu vorbesc

A deveni un maestru negociator de afaceri nu este ușor, dar adevărul este că, dacă dorește, oricine poate stăpâni abilitățile unui negociator profesionist și le poate folosi într-o situație dată.

Dacă sunteți proprietarul unui mic magazin local sau directorul general al unei mari corporații, munca ta principală va implica cumva interacțiunea cu oameni dintr-o mare varietate de industrii și companii. Cooperarea cu aceștia va fi necesară pentru atingerea scopurilor organizației, astfel încât conflictele de interese în acest domeniu nu pot fi evitate. Rezolvarea lor va necesita negocieri.

Indiferent de situația sau motivul pentru care trebuie să conduci astfel de întâlniri, capacitatea de a le finaliza cu succes este o abilitate vitală pentru dezvoltarea oricărei companii. Fie că convingeți un client că produsul dvs. le poate rezolva problemele sau cereți unui partener să răspundă la cererea dvs. cât mai repede posibil, abilitățile de negociere sunt esențiale pentru atingerea oricăror obiective.

„Este nevoie de 20 de ani pentru a construi o reputație, dar doar 5 minute pentru a o distruge.” — Warren Buffett

S-ar putea să credeți că în negocieri cineva câștigă întotdeauna și cineva pierde, dar acest lucru nu este adevărat. În negocieri, oamenii rareori se manipulează unul pe altul pentru a încheia o înțelegere pe care ulterior o vor regreta.

Amintiți-vă că, dacă manipularea și înșelăciunea voastră devin publice, prejudiciul adus reputației voastre va fi mult mai mare decât beneficiile pe termen scurt pe care le-ați primit în timpul negocierilor necinstite.

Datorită tendinței oamenilor de a pedepsi mincinoșii și de a recompensa onestitatea, ei reușesc să mențină ordinea relativă în societate.

În studiile despre așa-numitul joc ultimatum, unei persoane (participantul nr. 1) i se cere să împartă suma de 100 USD cu prima persoană pe care o întâlnește (participantul nr. 2). El este la latitudinea lui să decidă ce parte din această sumă va acorda Participantul nr. 1 celuilalt. Participantul nr. 2 poate refuza oferta care i-a fost oferită (și atunci nimeni nu va primi banii) sau poate fi de acord. De obicei, oamenii împart această sumă la jumătate.

Interacționăm constant cu străini completi pentru a dobândi lucrurile de care avem nevoie și, dacă aceste relații nu ar fi construite pe încredere, pur și simplu nu ar exista.

Emisiunile de știri vă pot face să credeți că înșelăciunea și corupția sunt norma în societate. lumea modernă, dar cel mai adesea oamenii își îndeplinesc obligațiile, chiar dacă și-ar putea pur și simplu „să-și arunce” partenerul și să rămână în negru.

În timpul procesului de negociere, este important să nu uiți că nu faci tranzacții în vid, iar metodele tale necinstite pot deveni ușor cunoscute publicului larg. Modul în care negociezi poate fi la fel de important pe termen lung ca și rezultatul negocierii.

Multe firme, atunci când își stabilesc prețul produselor și serviciilor, presupun că potențialii cumpărători se vor târgui, indiferent dacă cumpărați un covor marocan sau un software de automatizare a marketingului. Prin urmare, pur și simplu cerându-i partenerului tău să scadă prețul, poți economisi mult.

Banii nu sunt totul

Cu toate acestea despre care vorbim nu numai pentru a nu plăti în exces: banii sunt doar un aspect al negocierilor și, uneori, este mai important să nu economisiți bani, ci să obțineți un produs sau un serviciu mai rapid, cea mai buna calitate si fara complicatii.

Oamenii plătesc tot timpul pentru comoditate, servicii mai bune, livrare mai rapidă, produse de calitate superioară sau chiar pentru că valorile unei mărci sunt mai aliniate cu valorile lor.

Profesioniștii încep întotdeauna negocierile determinând ce dorește fiecare parte de la acord și ce concesii sunt dispuși să facă pentru a obține ceea ce își dorește. Realizarea este atunci când satisfaceți atât de bine cererea celeilalte părți încât vă permite să obțineți mai mult din ceea ce aveți nevoie.

Arta negocierii

Negocierea este asemănătoare cu creativitatea.

Cei mai buni negociatori lucrează în afara cutiei și fac propuneri la care niciuna dintre părți nu s-ar fi putut gândi. Acest lucru este util în special în negocierile salariale cu angajatorul dumneavoastră.

Dar rețineți că nu toți banii valorează la fel. Managerii își rezervă bugete pentru diferite domenii de activitate dimensiuni diferite, deci este posibil ca o călătorie de afaceri de 5.000 USD să poată fi aprobată fără îndoială, dar un bonus de 500 USD poate necesita aprobarea personală a CEO-ului.

Același principiu este util în vânzări: departamentul de marketing poate fi legat de numerar, dar dacă managerul de produs este interesat, orice problemă va fi rezolvată pe loc.

Această secțiune va acoperi 9 abilități și strategii esențiale de negociere care vă vor ajuta să încheiați orice afacere.

1. Încadrare

Destul de des, ceea ce duce la necesitatea negocierilor este că partenerii tăi au interpretat greșit propunerea ta sau nici măcar nu au recunoscut că ai oferit ceva util. De asemenea, este posibil ca aceștia să nu aibă o înțelegere completă a produsului și a caracteristicilor acestuia.

Este bine cunoscut faptul că prețurile mai mari înseamnă echipamente de lucru. Toată lumea caută să obțină o ofertă bună, așa că atunci când companiile oferă ceva care era disponibil anterior pentru 299 USD pentru doar 199 USD, poate fi greu să reziste instinctului de a lua ceva gratuit.

De asemenea, util: a avea ambianța, mirosurile și emoțiile potrivite te pot convinge să plătești mai multi bani pentru faptul că în esență nu este diferit de un serviciu la un preț mai modest.

Însă încadrarea nu trebuie să fie speculativă și poate fi adesea benefică. De exemplu, în negocierile cu CEO-ul unei companii, ați putea sublinia că economisind chiar și 10 minute din timpul său pe săptămână ar putea economisi compania mii de dolari. În această situație, a cheltui una sau două sute de dolari pe o soluție care ar putea salva compania o sumă mai semnificativă pare destul de rezonabilă.

Alegerea punctului de vedere potrivit cu privire la subiectul licitației este importantă. Când vine vorba de negocieri, nu există o realitate obiectivă: totul este subiectiv.

Cumpărarea de software pentru teleconferințe, pe de o parte, poate părea o răsfăț în lene și dorința de a nu părăsi pereții confortabili ai biroului de acasă și, pe de altă parte, poate părea o alternativă la călătoriile de afaceri risipitoare.

O viziune corectă asupra subiectului negocierilor va ajuta la găsirea unor soluții benefice pentru ambele părți.

2. Lasă trecutul în trecut

Aproape toți negociatorii fără experiență fac o greșeală destul de comună: depind prea mult de valoarea trecută. Dacă s-a întâmplat ceva bun în trecut, este greu să refuzi în viitor, este adevărat. Oamenii rămân loiali pentru că se așteaptă să primească un alt bonus în viitor.

De aceea, chiar și într-o situație în care schimbarea locului de muncă le poate dubla veniturile, oamenii rămân la locurile de muncă anterioare, mulțumiți cu o creștere salarială de 1-2% pe an. Amintiți-vă că noul angajator se va gândi ce fel de viitor îl așteaptă alături de dumneavoastră, iar cel actual va subestima orice beneficiu pe care îl primește de la dumneavoastră. Primul investește bani într-un nou angajat, al doilea economisește pe el.

Când începeți negocierile, lăsați trecutul în urmă. Folosiți-l doar ca dovadă a fiabilității și profesionalismului dumneavoastră. Orice altceva va duce doar la dezamăgire, deoarece toate așteptările tale pentru recompense pentru munca conștiincioasă nu vor fi justificate.

3. Harta așteptărilor

Cel mai bun lucru pe care îl puteți face înainte de începerea negocierilor este să vă determinați propriile așteptări de la ei, să formați o așa-numită hartă a așteptărilor.

Ce vrei să obții din această afacere? Ce ar fi frumos să ai? De ce ai putea avea grijă? Ce este mai prioritară?

Să presupunem că contactați o agenție de marketing. Harta ar putea arăta astfel:

Vă rugăm să rețineți că prețul/costul nu este cel mai important lucru din acest tabel. Timpul nostru este aproape întotdeauna un factor mai valoros decât banii (indiferent cât de mult ți-ai dori, nu vei putea crește numărul de ore din zi), iar uneori furnizorii nu au timp să finalizeze totul până la termenul stabilit, chiar dacă banii nu reprezintă o problemă pentru client.

Efectuați și scrieți o serie de întrebări care vă vor oferi o perspectivă mai largă asupra a ceea ce vă așteptați să obțineți din procesul de negociere și cât de bun ar putea fi rezultatul.

Pentru a obține cel mai favorabil rezultat, luați în considerare preferințele celeilalte părți, deoarece acest lucru vă poate oferi un avantaj imens în atingerea propriilor obiective. Veți câștiga cu ușurință favoarea partenerilor dvs. dacă arătați respect și atenție față de scopurile și obiectivele lor.

4. Nu face nimic degeaba

Pentru a încheia afacerea, va trebui să faci compromisuri cu privire la unele probleme, iar acest lucru este inevitabil. Dar nu poți fi de acord cu ceva fără să ceri ceva în schimb.

Dacă partenerii cer mai mult pret mic, cereți condiții de plată mai bune. Daca dau termene scurte finalizarea sarcinii, cereți să reduceți cantitatea de muncă. Dacă vi se oferă un contract bazat pe performanță, solicitați un depozit. Dacă insistă lucrând împreună cu un proces non-standard, luați permisiunea de a utiliza această experiență ca un caz de afaceri.

Nu concedeți niciodată nimic decât dacă vă oferă ceva în schimb: acest lucru vă va ajuta să obțineți mai mult din afacere și îi va descuraja să ceară mai multe concesii.

Dacă negocierile se referă doar la preț, asigurați-vă că concesiile dvs. devin din ce în ce mai mici. De exemplu, puteți reduce prețul de la 100 USD la 80 USD, apoi la 70 USD și în final la 65 USD. Reducerea cantității de concesii va semnala partenerilor tăi că sunteți din ce în ce mai puțin dispuși să lucrați cu ei și, cel mai probabil, ei vor semna contractul mai repede.

Dacă acționați ca cumpărător, puteți folosi regula împărțirii prețului la jumătate. De exemplu, dacă cumpărați un produs cu 100 USD, ar fi o idee bună să începeți licitarea de la 50 USD. Dacă vă oferă 80 de dolari, cotați 65 de dolari pentru că este la jumătatea distanței dintre 80 și 50. Ei vă oferă 75 de dolari și cotați 70 de dolari și, de obicei, atunci se încheie afacerea.

Această tactică funcționează pentru că îl încurci pe cealaltă parte fără a trece peste bord. Iar urmărirea unui algoritm clar vă permite să scăpați de latura emoțională a tranzacționării și să exprimați un preț pe care în alte circumstanțe v-ar fi jenă să îl numiți.

Dacă urmați această regulă, vi se poate oferi aproximativ 1/3 din prețul inițial. Desigur, nu fiecare produs sau serviciu are o marjă de 30 la sută și majoritatea vânzătorilor ar prefera să nu facă reduceri, dar înțeleg și că costurile de marketing și vânzări necesare pentru a obține un alt cumpărător pot fi mai mari decât acea reducere a profitului li se cere să refuze. După cum se spune, o pasăre în mână este mai bună decât o plăcintă pe cer.

5. Timpul este esential

Timpul este adesea factorul cheie care determină dacă aveți capacitatea de a încheia o afacere cu succes.

Negocierea asupra condițiilor temporare ar trebui făcută cu atâta grijă și precauție ca și în privința banilor. Dacă te grăbești prin procesul de negociere, oamenii vor crede că nu ești serios în privința prețului contractului. Dacă îți iei timp și analizezi cu atenție fiecare pas, partenerii tăi vor înțelege că iei în serios fiecare dolar pe care îl cheltuiești.

Chiar dacă înțelegeți că veți accepta în cele din urmă termenii propuși, luați în continuare timp să luați în considerare oferta, astfel încât, după încheierea contractului, partenerii dvs. să fie mulțumiți rezultat atins. Răspunsul prea repede este oarecum lipsit de respect, de parcă negocierea nu ar însemna nimic pentru tine.

Pe măsură ce termenul limită se apropie, partea mai interesată de înțelegere va face din ce în ce mai multe concesii. De aceea, șansa de a obține o reducere la un abonament la sală este mult mai mare în decembrie decât în ​​ianuarie, când oamenii se grăbesc să-și îndeplinească rezoluțiile de Anul Nou.

Dacă tu ești cel cu un termen limită, încearcă să menții controlul asupra fluxului conversației. Găsiți o modalitate de a încetini ritmul conversației, spuneți că trebuie să vorbiți cu alți furnizori și cumpărători pentru a provoca FOMO, adică teama de a pierde ceva valoros, în cealaltă parte.

6. Fii gata să pleci

Vrei să vezi zâmbete pe fețele agenților imobiliari? Pentru a face acest lucru, în timp ce vizualizați un apartament sau o casă, spuneți cu voce tare: „Ce loc bun! Nu poate fi ratată.” Totuși, nu uitați că în orice moment vă puteți răzgândi pur și simplu.

Limitând numărul de opțiuni disponibile, vânzătorul devine monopolist: într-o situație în care nu ai de ales, vei fi gata să fii de acord cu orice condiții. Coca-Cola menține prețurile la același nivel doar pentru că la un moment dat chiar și cel mai devotat consumator al acestei băuturi poate trece la produsele Pepsi.

Dacă persoana de la celălalt capăt al mesei își dă brusc seama că nu ai opțiuni și ești forțat să fii de acord cu orice condiții, vei pierde orice efect de pârghie. Singurul antidot pentru această situație este să clarificați că sunteți gata să renunțați la înțelegere în orice moment.

A fi gata să pleci nu este doar psihologic: nimănui nu-i place să renunțe la oferte, mai ales dacă s-a depus multă muncă în ele. Nu uitați: cu cât doriți mai mult oferta, cu atât mai mult va trebui să plătiți pentru aceasta.

Când negociați, pregătiți-vă pentru cel mai rău caz: ce se întâmplă dacă nu puteți face o înțelegere? Ce ai de pierdut? Ce vei realiza?

În astfel de momente, oamenii tind să realizeze că au un număr mult mai mare de opțiuni decât credeau. Trebuie doar să-ți dezvolți imaginația: o afacere eșuată nu va face lumea să se prăbușească, deși în primele ore vei crede așa.

Având o alternativă la acordul care vi se oferă, vă va ajuta să decideți să anulați tranzacția dacă circumstanțele o justifică.

Totuși, nu te preface: odată ce îți spui intențiile de a pleca și dacă cealaltă parte nu se dă înapoi, trebuie să fii pregătit să accepți consecințele deciziei tale.

7. Vorbește mai puțin - ascultă mai mult

Amintiți-vă de această regulă paradoxală a negocierilor: cel care vorbește mult pierde de obicei. Și totul pentru că în timpul monologurilor sale poate oferi oponenților săi ceva valoros, care apoi poate fi folosit împotriva lui. Nimeni nu este imun la anxietate și stres, iar acest lucru vă poate juca o glumă crudă.

Să presupunem că negociezi cu un furnizor și te întreabă de bugetul pe care îl ai și tu îl dai. La ce poate duce acest lucru:

• daca pretul contractului este mai mic decat bugetul pe care il aveti, furnizorul va incerca sa-l ridice;
• dacă bugetul este mai mic decât prețul lor, se va târgui;
• dacă bugetul este prea mic, va încerca să anuleze negocierile.

În orice caz, vei pierde: ori vei cheltui totul, ori îți vei pierde partenerul încercând să-l înșeli.

Așa că fii mereu atent la cine vorbește. Dacă acesta ești tu, atunci închide-ți gura și ascultă mai mult. Vei fi surprins de câte informații poți obține doar ascultându-ți colegii.

Partenerii dvs. vor fi mai adaptabili la preț dacă afacerea poate fi încheiată înainte de sfârșitul lunii? În ce lucruri sunt constrânși și în ce lucruri vă pot oferi condiții mai convenabile?

Rareori, în cadrul negocierilor, părțile își exprime imediat toate interesele și motivele. Continuând să întrebi de ce partenerii tăi sunt interesați de o înțelegere, poți descoperi motive reale pentru care aceștia doresc să lucreze cu tine la care poate nici nu te-ai gândit.

Un sfat grozav este să întrebați cealaltă parte de ce vrea să facă afacerea. Din politețe, majoritatea îți vor explica alegerea lor, convingându-se în același timp de necesitatea de a lucra cu tine.

O întrebare care este adesea pusă în timpul interviurilor este: „De ce doriți să vă alăturați organizației noastre?” - doar o manevră tactică. Din politețe, candidatul va încerca să vină cu mai multe motive și să răspundă singur la întrebare.

8. Despre ce nu vorbesc

Uneori adversarul tău nu poate spune ce vrea. Poate că nu vrea să-și dea vocea în prezența șefului său sau îi este frică să nu piardă fața. Sarcina ta este să realizezi intuitiv acest moment și să arăți sensibilitate față de poziția partenerului tău.

Majoritatea conflictelor rămân nerezolvate pur și simplu pentru că niciuna dintre părți nu este dispusă să facă compromisuri în mod public. Unii oameni preferă să refuze o înțelegere sau chiar să-și piardă locul de muncă decât să accepte condiții care ar putea să-i facă de rușine în ochii colegilor și prietenilor lor.

Dacă simți brusc că la un moment dat adversarul tău se comportă oarecum irațional și nu face compromisuri, încearcă să te pui în locul lui. Încercați să găsiți o explicație rațională pentru acțiunile iraționale.

Odată ce știi ce se întâmplă, treaba ta este să redirecționezi negocierile pentru a ajunge la o soluție care să se potrivească ambelor părți.

Caracteristicile culturale și eticheta funcționează situațional. Aceeași persoană se comportă diferit la serviciu și acasă, în fața șefului și în sala de conferințe, într-o conversație la telefon și unu-la-unu. Prin urmare, este foarte important să alegeți locul și timpul potrivit pentru negocieri. Nu vă fie teamă să exercitați presiuni acolo unde este necesar pentru a obține afacerea pe care o doriți.

Chiar dacă nu poți controla complet cursul negocierilor din cauza anumite reguliși restricții, găsiți canale mai puțin formale de comunicare și feedback, mai ales dacă rezultatul negocierilor este foarte important. Uneori este suficient să schimbi câteva fraze pe coridor în drum spre sala de negocieri pentru a ajunge la un rezultat care să mulțumească ambele părți.

9. Transparența este viteză

Ar putea fi surprinzător pentru tine să te gândești, de ce ar renunța cineva de bună voie la propriile preferințe? Desigur, uneori acest lucru se întâmplă din cauza lipsei de experiență sau a naivității excesive. Uneori, pur și simplu încearcă să vă mulțumească sau să îmbunătățească relațiile, dar de cele mai multe ori, chiar și această mișcare are o explicație rațională.

Managerii de vânzări cu experiență știu direct că „timpul distruge tranzacțiile”: cu cât durează mai mult negocierile, cu atât sunt mai mari șansele ca părțile să nu ajungă la un acord.

Întârzierile apar din diverse motive și, în unele cazuri, întârzierea în mod deliberat a negocierilor este o mișcare tactică manipulativă făcută pentru a extrage un preț mai confortabil. Cu toate acestea, fiecare secundă de întârziere crește riscul ca cealaltă parte să abandoneze pur și simplu negocierile.

Atâta timp cât ambele părți sunt sincere una cu cealaltă, atâta timp cât sunt deschise cu privire la obiectivele lor și la ce rezultatul negocierilor le va fi mai convenabil, tranzacțiile tind să se încheie destul de repede.

Această metodă este eficientă dacă îți dorești să construiești o relație cu partenerul tău pe o perioadă lungă, deoarece pentru tine. Acest lucru va avea un impact pozitiv nu numai asupra relației tale cu o persoană sau companie, ci și asupra reputației tale.

Urmați această abordare atunci când negociați oferte mai puțin importante în care vă puteți permite să acceptați condiții „destul de bune”. Reputația pe care o construiți din tranzacții mici va deveni neprețuită atunci când treceți la negocieri mai mari cu aceeași persoană cu care ați interacționat înainte.

Dacă cineva ți-a spus da în trecut, este mai probabil să spună da din nou în viitor. Totul este mai degrabă un fel de truc: mai întâi lucrezi cu o persoană la proiecte minore, apoi, când îi câștigi încrederea, treci la altele mai mari.

Se întâmplă ca pentru o parte o afacere să pară un simplu fleac, dar pentru cealaltă pare o chestiune de viață și de moarte. O corporație internațională îi pasă puțin de contractele de zeci de mii de dolari, în timp ce pentru firmele mici aceasta este o avere.

Prin urmare, atunci când nu sunteți prea preocupat de termenii înțelegerii, puteți rămâne cât mai transparent posibil pentru a accelera procesul de semnare a contractului. S-ar putea să pierzi puțini bani, dar vei câștiga o loialitate și o apreciere mai valoroasă, care cu siguranță vor plăti dividende în viitor.

Concluzie

Sute de cărți și mii de postări pe blog descriu diverse tactici manipulative de negociere, dar nu uitați că acestea duc doar la victorii în Pe termen scurt. Cel mai important lucru pe care ar trebui să-l scoateți din acest articol este importanța empatiei, înțelegerii și luării în considerare a nevoilor celeilalte părți în negociere. Să-ți pese cu adevărat de adversarii tăi sau să cauți oportunități de a ajunge de aceeași parte este singura cale către succesul pe termen lung în negocierile la orice nivel.

Apropo, el formează noul val parteneri. Aceasta este o șansă excelentă de a începe să câștigi bani cu noi, primind până la 40% din plățile clienților tăi. Pentru a participa, trebuie doar să accesați secțiunea programului de afiliere în Cont personal, citiți termenii de cooperare și acceptați acordul. Indiferent dacă atrageți trafic prin link-uri de recomandare, publicați bannere pe site-ul dvs. web, trimiteți e-mailuri către propria bază de abonați sau utilizați alte metode de a atrage clienți, toate acțiunile tale contează.

Cum te poți asigura că ceea ce spui este auzit de interlocutorul tău? În primul rând, învață din varietatea de cuvinte de prins aparent nesemnificativ, dar tocmai de aceea cuvintele-semnale sunt valoroase pentru tine. Acționează cu atenție, fără agresivitate și asertivitate inutile, încearcă să spui doar ceea ce vrei să spui. Și atunci nu vei avea egal în arta de a negocia!

Legea principală a vieții spune: fie supraviețuiești în detrimentul altora, fie alții - în detrimentul tău. Dacă părinții, prietenii și familia ajută la înmuierea „colțurilor ascuțite” ale vieții, atunci în afaceri fiecare lider este un aisberg singuratic într-o mare furtunoasă.

Pentru un om de afaceri, este important să fie întotdeauna pregătit să răspundă în mod adecvat la cele mai mici schimbări. Orice gest, orice frază poate fi interpretată greșit. Din păcate, aceasta nu este o altă lege Parkinson, ci o realitate dură.

Nu este nevoie să repeți încă o dată cât de important este să poți negocia cu oamenii. În țara noastră, de regulă, rezultatul unei anumite tranzacții depinde de cunoștințele personale. Cu toate acestea, nu este întotdeauna posibil să se ajungă la un acord...

Este dificil de spus cu siguranță de ce s-a format stereotipul: dacă prezinți argumente rezonabile într-o conversație, atunci adversarul tău nu va putea să nu fie de acord. Din păcate, destul de des, toate argumentele rezonabile sunt zdrobite ca mazărea de un perete din cauza refuzului de a auzi. Ce să fac? Soluția este simplă: dacă nu ești auzit în mod conștient, trebuie să influențezi subconștientul interlocutorului tău.

Trebuie remarcat faptul că expresia „influențează subconștientul” sună oarecum neobișnuit pentru majoritatea și miroase a ceva interzis. Acest lucru este greșit. Fie că ne place sau nu, în orice comunicare există o sugestie, uneori reciprocă. Chiar și cuvintele aparent simple „îmbrăcați-vă o altă rochie” au deja un impact asupra psihicului interlocutorului. Acest punct a fost de mult observat în Occident, a cercetat și dezvoltat metode de influență și contracarare. Tehnicile speciale, care, apropo, sunt studiate nu numai de ofițerii de informații, ci și de oamenii de afaceri, ajută nu numai să atragă atenția interlocutorului, ci să-l inspire. decizia corectă sau gândul corect. Desigur, nimeni nu va oferi o garanție absolută a unui rezultat, dar nu ar trebui să refuzați o șansă suplimentară atunci când negociați, vă creați imaginea sau comunicarea obișnuită cu prietenii.

Mulți oameni le place să folosească cuvinte precum „cinstit” în discursul lor, "cu adevarat", "adevărat". De regulă, acești oameni sunt cinici, ei văd succesiunea vieții de zi cu zi ca auto-înșelare și, din cauza acestor minciuni de viață, se îndoiesc de capacitatea lor de a fi cu adevărat sinceri. Ei sunt mereu în gardă și neîncrezători în orice, așa că încercările de înșelăciune sau de minciună adesea nu funcționează cu ei. Pe de altă parte, dragostea pentru risc nu este străină acestui tip de oameni.

Expresii "în principiu", „Aș dori să fac un comentariu constructiv” folosit de cei care sunt înclinați către explicații globale și doresc să emită verdicte generalizate, directive ca cel mai înalt judecător. În acest caz, autoafirmarea „miroase” a aroganță arogantă și a mândriei.

„în esență”, „în esență” "De fapt", „de la sine” - toate aceste cuvinte caracterizează o persoană modestă, obiectivă, sobră. Cuvintele „de fapt” "De fapt", pe care oamenii prudenti și critici îl introduc adesea în discursul lor, înseamnă: „Consider ceea ce este corect din punct de vedere obiectiv, deși există și alte opinii”.

Pentru utilizarea frecventă a expresiilor "nu încape vorbă", „bineînțeles că m-am gândit la asta” se ascunde o autoapărare distinctă. Cuvintele „desigur” și "desigur, desigur" sunt folosite atunci când se așteaptă la critici și doresc să o evite în avans. Cu alte cuvinte, persoana este ostilă și gata să se certe.

Conjuncția „pentru” sugerează întotdeauna că nu știi totul încă. Totuși, dacă frazele introduse cu ajutorul acestei conjuncții sunt cunoscute atât de ascultător, cât și de vorbitor, se poate presupune că interlocutorul își bate joc de tine. Fără să dorească să sublinieze în mod direct ceea ce cu siguranță ar trebui să știi și să ții cont, dar nu ține cont, el îți amintește de rolul lui sau te pune „la locul tău”.

Oamenii care se consideră „la pământ”, care simt disconfort din cauza conceptelor teoretice generale, preferă să folosească cuvântul „practic”. Când acest cuvânt este folosit frecvent și inadecvat în vorbire, înseamnă: „În detaliu, nu înțeleg deloc acest lucru”. Uneori, astfel de oameni se comportă impulsiv din cauza nesiguranței.

„Ei bine, desigur”, „da, poate”, „ei bine, deci...”, „bine...” - toate acestea sunt umilul „amin” al unei persoane care crede că știe exact ce trebuie să fie făcut, dar nu crede în practic fezabilitatea acestui lucru și capitulează.

Există un anumit număr de cuvinte semnal care exprimă incertitudinea în general sau îndoiala de sine, de exemplu: „cumva”, „cumva”, „parțial”, „într-o anumită măsură”, „într-un sens”, „într-un fel”, „ca să zic așa” „într-o anumită măsură”. O persoană care folosește frecvent aceste cuvinte semnalează că nu înțelege (parțial sau complet) despre ce vorbește.

Declarații "totul merge cum trebuie" sau „nu poți face nimic în privința asta” indică smerenie, resemnare și slăbiciune. Introduceți cuvintele „desigur”, „exact”, „cu siguranță”, "De fapt" pot fi comparate cu amprentele digitale, atât de mare este probabilitatea de a determina cu exactitate tipul de personalitate din acestea. De regulă, ele sunt caracteristice unei persoane care nu are încredere în sine și are nevoie de autoafirmare.

Cuvintele afirmative: „cu siguranță”, „cu încredere” sunt un exemplu viu de incertitudine. Oricine ar dori să-și calmeze îndoielile proprii și ale altora își dezvăluie propriile ezitări evaluând cu siguranță: „Mâine probabil voi câștiga”, „și l-am abordat atât de încrezător...”.

„Foarte simplu” este o expresie tipică a oamenilor care se simt nesiguri și nu înțeleg clar despre ce vorbesc. Îndoiala de sine, acoperită de intoleranță autoritară și de autoafirmare încăpățânată, apare în maniera absolutizată a vorbirii și a folosirii cuvintelor: „sub nicio formă”, „sub nicio formă”, "fara intrebare".

Deci, după ce am stabilit ce tip de oameni este interlocutorul tău, să trecem la metode practice de schimbare a părerii sale. Există două moduri de a influența conștiința, sau mai degrabă subconștientul. Primul și cel mai simplu: puneți o armă la capul interlocutorului. În ciuda faptului că a doua metodă este mult mai complicată, vă recomandăm să o folosiți. Acestea sunt mai multe reguli de comunicare, fiecare dintre acestea putând fi potrivită într-o situație dată.

Evitați generalizările

Există o serie de cuvinte de generalizare care sunt pur și simplu impregnate de categoricitate și categoricitate. Folosind cuvinte precum „toată lumea”, „toată lumea”, „nimeni”, „nimeni” și altele, poți fi sigur că ai făcut totul pentru a-ți îndepărta interlocutorul. De exemplu, dacă îi spui partenerului tău: „M-ai dezamăgit de fiecare dată”, - il vei intoarce impotriva ta si in acelasi timp vei arata ca chiar nu ai nimic de spus. Încercați să evitați aceste cuvinte și să nu vă creați dificultăți inutile.

Presiunea prin implicare

Tehnica constă în legarea (duble, triple etc.) a mai multor fapte. În acest caz, este posibil să nu existe o legătură logică între ele. Expresii „cu cât vorbim mai mult, cu atât ești mai de acord” sau „Cu cât mă contrazici mai mult, cu atât ești mai de acord în inima ta” acționează asupra subconștientului interlocutorului tău, insuflându-i ideea de a fi de acord. S-ar părea că nu există nicio legătură între prima și a doua parte a propoziției - totuși, creierul își amintește tocmai a doua parte. Țesind cu atenție astfel de fraze în timpul negocierilor, insufleți astfel interlocutorului ideea că va fi oricum de acord.

Nu există prea multe laude meritate

O tehnică destul de banală care, atunci când este folosită cu pricepere, funcționează întotdeauna. Spune-i interlocutorului tău ceva drăguț, rămânând sincer. Spune de exemplu: "Tu om desteptși poți fi de acord cu mine" sau „Ești cel mai bun dealer de mașini, așa că mă vei înțelege.”- nu vei pierde nimic, dar poți câștiga mult. Singurul avertisment este să fii cât mai sincer posibil. Dacă te simți fals, atunci efectul poate fi diametral opus.

Învață oamenii să fie de acord cu tine

Această tehnică nu este nouă, este năucită și... încă eficientă. Începeți o dispută (negociere, conversație) cu adevăruri evidente, adresați interlocutorului întrebări clare la care poate răspunde afirmativ. În acest caz, el este pregătit să fie de acord și îi va fi mai dificil să spună „nu”. Cu toate acestea, nu uitați că nu orice interlocutor va fi de acord să petreacă timp discutând adevăruri evidente cu dvs.

Gânduri Voalate

Creierul uman este un mister și nimeni încă nu poate spune de ce apar anumite procese. Un exemplu tipic este metoda iluzorie „nu”. Din toată fraza „Poți fi de acord cu mine sau nu” Partea „nu” este cea mai de neuitat. În formă oferiți o alegere, dar în esență impuneți un gând lipsit de ambiguitate.

Negare multiplă

Această tehnică este derivată din cea anterioară. Prin înșirare de fraze cu un pic de „nu”, pui informațiile necesare în mintea interlocutorului tău. „Nu poți să nu semnezi acest acord”, „Nu veți câștiga bani dacă nu livrați mărfurile la timp”- exemple tipice de duble negative.

Subestimare semnificativă

Ideea unei astfel de sugestii este simplă. Când trebuie să faceți ceva, enumerați toate opțiunile (situații, date etc.), cu excepția uneia. De exemplu, dacă îi spui secretarei tale că poate face această muncă luni, marți, joi, vineri, sâmbătă sau duminică, fii sigur că munca se va face miercuri. Punct important Ideea este ca enumerarea sa fie inchisa, adica exista o singura alternativa (doua etaje din trei, sase zile din sapte, trei prieteni din patru).

Există putere în simplitate

Trebuie să inserați ideea de care aveți nevoie în fraza cea mai aparent banală, nespecifică. De exemplu, „Este nevoie de timp pentru a fi de acord cu toate punctele contractului”, „Orice persoană are nevoie de timp pentru a gândi și a fi de acord”- în esență nu ai spus nimic, dar fii sigur că cuvântul „de acord” este întipărit clar în subconștientul interlocutorului.

Situațiile sunt diferite, așa că trebuie să poți schimba rapid metodele de influență. După ce ai dezvoltat un anumit obicei, vei putea „prelua cheia” adversarului tău, facilitând astfel rezolvarea sarcinilor atribuite. Dar amintiți-vă, este posibil ca interlocutorul dvs. să citească și această revistă...

Cum poți fi de acord cu ceilalți dacă nu poți fi de acord cu tine? Înțelegerea pe tine însuți îți oferă o înțelegere a celorlalți și, prin urmare, capacitatea de a-i influența în mod eficient. În plus, conștientizarea propriilor interese și beneficii îți permite să nu uiți de ele în timpul oricăror negocieri, să nu intri într-o stare agresivă, ceartă sau conflict deschis care te îndepărtează de obiectivele tale.

Cu alte cuvinte: principalul nostru adversar în negocierile zilnice de diferite naturi suntem noi înșine , sau mai degrabă dorința noastră de a reacționa și de a ne comporta nu în concordanță cu propriile noastre interese. Autocontrolul și mintea care domină emoțiile devin cea mai mare armă.

„Este important nu numai să câștigăm negocierile, ci și să nu ne facem dușmani adversarilor de ieri.” (William Urey).

„Dacă ai putea da o lovitură bună persoanei responsabile de cele mai multe dintre problemele tale, nu ai putea sta o lună.” (Theodore Roosevelt).

De mai jos Sunt rezumate pe scurt 6 reguli ale artei negocierii de la William Urey, propuse de acesta ca 6 pași pentru o metodă de realizare a acordului intern.

William Urey este unul dintre fondatorii Școlii de Negociere de la Harvard și un expert renumit în negocieri. Yuri, în calitate de consilier și mediator, a participat la soluționarea unei game largi de conflicte: de la dispute de afaceri la războaie din Orientul Mijlociu, America Latină și Caucaz. Exemple din viață și din muncă ilustrează clar cartea lui „Fii de acord cu tine... și cu alți adversari demni”, sugerând astfel modele comportamentale eficiente pentru rezolvarea diferitelor probleme.

6 reguli ale artei negocierii - 6 pași importanți

1. Intră în poziţia ta

Întrebați-vă „De ce vreau asta?” Determină-ți propriile priorități adevărate (ține-le în minte). Nu lăsa emoțiile tale să te învingă, nu reacționează la reacție, încearcă să privești mai profund și gândește-te la consecințe și la perspectivă. Toate acestea sunt o manifestare a celei mai valoroase calități umane - stima de sine.

Pentru a finaliza acest pas poate fi foarte util tehnici de management al furiei . Mai multe exerciții simple sunt date în cartea „De acord cu tine... și cu alți adversari demni” de William Urie. În acest articol, vreau să vă ofer o opțiune pentru reducerea stresului emoțional (atât negativ, cât și pozitiv - la urma urmei, sentimentele pozitive, când sunt exprimate prea puternic, uneori pot provoca rău), care mi-a fost recomandată de un prieten - un masaj terapeut care cunoaște tehnica relaxării post-izometrice și are sfaturi utile de înțelepciune și experiență neprețuită în multe probleme de viață.

Deci, dacă vă simțiți copleșit de orice emoție și riscați să vă mutați neproductiv discutând orice problemă (sau pur și simplu simțiți că sunteți aproape de a fi ofensat, plângeți sau vorbiți cu o voce ridicată): așezați-vă picioarele depărtate aproximativ la lățimea umerilor, paralele unele cu altele, se concentreze asupra presiunii corpului în pământ. Cu picioarele, încercați să depărtați zona podelei sau suprafața pământului dintre picioare. Vă puteți imagina că eliberați tensiunea emoțională sau vă puteți gândi pur și simplu la acțiunea fizică - forța picioarelor voastre. În orice caz, are un efect calmant și redă controlul minții, reducând izbucnirea emoțională.

2. Dezvoltați-vă NAOS interior (cea mai bună alternativă la consimțământul negociat)

Jucând jocul vina, devenim fixați pe propria noastră victimizare, privându-ne de posibilitatea acțiunilor rezonabile și soluționării conflictelor. Pune-te în poziția celuilalt. Cea mai importantă abilitate este să înveți să observi și nu să judeci. Fii responsabil, ai grijă de propriile interese, identifică soluții la sarcinile care ți-au fost atribuite personal, indiferent de acțiunile adversarului tău. Găsirea unei astfel de alternative este într-adevăr dificilă și adesea nu este evidentă, dar aceasta, la fel ca multe alte lucruri, este o chestiune de practică.

Conflictul stă întotdeauna în prezent. Căutați și folosiți-l aici și acum.

5. Respectă-ți adversarii chiar dacă

Această regulă este perfect ilustrată de cuvintele lui Abraham Lincoln: „Nu-mi voi distruge dușmanii transformându-i în prieteni?” Surprindeți-i pe ceilalți arătând chiar acceptare și îngrijorare oameni dificili. Acest pas oferă întotdeauna material semnificativ pentru fundamentul reputației unei persoane cu care este plăcut să faci afaceri și către care oamenii sunt atrași de respectul reciproc.

6. Dăruiește și primește

Foarte important, din punctul de vedere al negociatorului cu experiență William Ury, este accentul pus pe principiul „win-win”, care oferă în cele din urmă victoria generală a foștilor adversari cu beneficii bonus. Uitați de strategia „câștig-pierde” și de faptul că cineva trebuie să fie pe partea de jos. Nu-ți fie frică să dai. Întrebarea că strategia dăruirii îi caracterizează pe cei mai puternici (și, de altfel, pe cei mai influenți și bogați oameni) este discutată în detaliu în carte Adam Grant „Ia sau dă”- instrucțiuni excelente cu multe exemple pentru managerii de mijloc, precum și pentru directori interesați de creșterea motivației angajaților și creșterea productivității/venitului companiei.

Cum să începem să aplici regulile artei negocierii propuse mai sus?

Trebuie să faci mental (sau poate pe hârtie pentru o mai bună asimilare) toți cei 6 pași cu privire la o potențială situație conflictuală. Faceți această rutină rituală înainte de negocieri importante, diverse întâlniri, corespondență sau decizii importante de viață. Dacă sunteți o persoană emoțională și cu temperament fierbinte, atunci faceți acest lucru mai des și aplicați-l într-o varietate de situații de viață.

În mod ideal, este util să vă amintiți și să parcurgeți mental cei 6 pași ai artei negocierii cu o zi înainte de o conversație sau întâlnire importantă. Dar, ca ultimă soluție, toate acestea se pot face în câteva minute. Principalul lucru este să vă concentrați, să vă concentrați pe regulile artei negocierii. Puteți imprima un scurt memento pentru dvs. și îl puteți atașa pe coperta jurnalului dvs. .

Personal, William Ury, în primul rând, mi-a dat puțină liniște sufletească, mi-a sugerat o abordare față de mine... Încă este nevoie de timp pentru a te obișnui cu gestionarea ta, dar imediat după ce ai citit cartea „De acord cu tine și cu ceilalți adversari, ” gândurile sunt fluidizate și apare o orientare competentă către propriile interese cu respect profund pentru interesele celorlalți. Yuri oferă opțiuni pentru tactici și exerciții care ajuta la mentinerea calmului si a calmului in cele mai dificile situatii conflictuale si rezolva orice conflict in beneficiul reciproc.

Desigur, această carte este foarte relevantă pentru oamenii din lumea afacerilor, dar poate fi numită și o alternativă la mersul la un psiholog de familie dacă un cuplu emoțional studiază cu atenție toate cele 6 reguli ale artei negocierii. Unul dintre prietenii mei mi-a spus „Sunt de acord cu tine... și cu alți adversari demni” fosta iubita, transformând sfaturile și poveștile lui Yuri în baza prieteniei și a respectului.

Koshenkova Maria

Abilitatea de a se înțelege cu alți oameni caracterizează o persoană dintr-una dintre cele mai bune părți. Permiteți-mi să fac o rezervare: nu pentru a-i face pe plac altora, ci pentru a mă înțelege cu ceilalți. Acest lucru este important în timpul negocierilor, la rezolvarea unei situații conflictuale, în situațiile de încheiere a unei înțelegeri, în situațiile de comunicare cu cei dragi, în circumstanțe de forță majoră și, în sfârșit, pentru păstrarea propriului sistem nervos...
Există instrumente specifice pentru aceasta. Acestea vor fi discutate în continuare.

Teritoriul acordului

Teritoriul consimțământului, ca oricare altul, trebuie protejat. Dispozitivul de securitate este cuvântul foarte scurt „da”. Interlocutorii ar trebui să fie de acord unii cu alții și te poți descurca fără psihanalist.
Inițiativa este luată de cel care are buna dispozitie; care s-au săturat de luptă; cine este mai destept; cine este mai lung; cine este mai viclean; cine vrea sa vorbeasca...
Ar trebui să înceapă o conversație. Subiectul de conversație nu trebuie să fie neutru. Dimpotrivă, subiectul ar trebui să-i privească pe fiecare dintre interlocutori personal. Cum să găsești un astfel de subiect? Să-i întrebăm pe englezi: „Ce îi unește întotdeauna pe toți?” Răspunsul este simplu: vremea azi, ieri, alaltăieri, acum un an în aceeași zi... Puteți profita de experiența bună.
Deci, inițiatorul conversației caracterizează starea vremii, interlocutorul său este de acord. Toți: doi sunt pe teritoriul acordului.

Cea mai bună muzică

Apoi, trebuie să obții răspunsuri pozitive de la interlocutorul tău. Pentru a face acest lucru, în primul rând, trebuie să vă adresați lui pe nume (dacă nu știți cum să-l numi, aflați în prealabil). S-a dovedit că sunetele propriului nume sunt cea mai bună muzică pentru oricare dintre noi.
Amintiți-vă despre intonație: o persoană percepe mai întâi intonația vorbirii și abia apoi conținutul acesteia.

Interlocutorul arată dezacord

E bine. Aceasta indică faptul că rațional () câștigă.
Dar tu deții controlul asupra situației! Și tu demonstrezi asta. Cum? În primul rând, ești de acord cu argumentele interlocutorului tău și chiar îi susții punctul de vedere. Dar apoi prezinți argumente în apărarea poziției opuse. O faci corect. Și – amintiți-vă de intonație!
Este important: trebuie să argumentezi pentru poziția pe care o aperi și să nu insisti: „Cred că da pentru că acesta este punctul meu de vedere”.

Principalul lucru este de la margine

O persoană își amintește mai bine ceea ce aude fie la începutul unei conversații, fie la sfârșitul acesteia. Fiți conștienți de „efectul de margine” atunci când vă argumentați.

Tu pentru mine - eu pentru tine

Tot ceea ce se spune între interlocutori nu trebuie să poarte nici măcar o umbră de viclenie. Abilitatea de a „sta în locul altcuiva” ajută la evitarea înșelăciunii. Aceasta înseamnă să poți nu numai să-i accepti, ci și să-i accepți poziția, oricare ar fi aceasta pentru tine.
Discursul ar trebui să conțină „cuvinte de aur”. Aceste cuvinte sunt de obicei predate în copilărie. Ele pot fi vorbite doar sincer.
În acest caz, interlocutorii își vor oferi concesii unul altuia. Aceasta se numește: „rezolvarea problemelor tale prin rezolvarea problemelor altora”.

Concluzie

Deci, dragă cititor, v-ați familiarizat cu unele tehnici care pot duce la înțelegere reciprocă și, pe baza acesteia, la asistență reciprocă și chiar la interacțiune.
Acest tehnici simple„da”, „da - dar...”, „numele propriu”, „cuvinte de aur”, „efect de margine”, „stă în pielea altuia” și, în sfârșit, „rezolvarea problemelor cuiva prin rezolvarea problemelor altuia ”.
Acceptați dorința de a folosi întotdeauna aceste tehnici. Acest lucru nu numai că îți va permite să te înțelegi eficient cu alți oameni, dar îi poate face și să aibă încredere în tine.

De ce ridicăm vocea când vrem să dovedim că avem dreptate, să „trecem” cu o altă persoană? Pentru că ni se pare că nu ne aude, apoi creștem volumul, strigăm în jos, crezând că vor ajunge în sfârșit la interlocutor. Surd? Nu! Pentru că în acel moment el însuși strigă la noi despre ceva al lui. Acum este important ca el, la fel ca noi, să ne transmită părerea lui.

Prezentarea și micile fișe explicative sunt compilate conform manual metodologic Valeria Petrovna Arslanyan - Candidată la științe psihologice, profesor asociat (m.p. „Arta negocierii sau cum să înțelegi pe alți oameni și să le transmită punctul tău de vedere”, Moscova, Universitatea Pedagogică „Primul septembrie” 2011)

Descărcați:

Previzualizare:

Pentru a utiliza previzualizările prezentării, creați un cont Google și conectați-vă la el: https://accounts.google.com

Subtitrările diapozitivelor:

Previzualizare:

Seminar Nr. 6 Abilități pentru eficacitate profesională și personală

„Arta negocierii sau Cum să-i înțelegi pe alții și să le transmită punctul tău de vedere”

(dezvoltarea și prezentarea au fost create pe baza manualului metodologic de V.P. Arslanyan „Arta negocierii.....)

Slide nr. 1.

„Primul pas pe calea influenței civilizate este conștientizarea adevăratelor tale scopuri. După ce ne-am realizat obiectivele, putem decide cât de demni sunt ele că ne străduim să le realizăm și apoi să găsim modalități civilizate de a obține ajutor și sprijin de la alți oameni pentru a le implementa” (Sidorenko E.V. Training on influence and countering influence). Exemplu: un vecin face reparații, ceea ce creează probleme…………

Slide nr. 2 (fișa 1 - tabel Obiectiv - Erori și obiectiv formulat incorect și obiectiv formulat corect)

Slide nr. 3

Slide nr. 4

Slide nr. 5 (fișa 2 – trei pași pentru a reduce tensiunea într-o „situație dificilă”

Slide nr. 6 (fișa 3 – niveluri relațiile interpersonale)

Slide nr. 7

Slide nr. 8 (fișa 4 – erori care interferează cu înțelegerea reciprocă)

Slide nr. 9

Slide nr. 10

Slide nr. 11

Slide nr. 12

Fișă 2 Trei pași pentru a reduce tensiunea într-o „situație dificilă”

Fişa nr. 3 Nivelurile relaţiilor interpersonale

Fișă 4. Greșeli care interferează cu înțelegerea reciprocă