ЧАСТЬ ВТОРАЯ

Методология и техника работы.
Анализ терапевтических случаев

ГЛАВА I

Стратегии и карты. Психотравмы

1.4. Репрезентативные системы и калибровка

Концепция «репрезентативных систем», являющаяся одним из главных достижений НЛП, интересует нас с нескольких точек зрения:

• как практическая система, необходимая и принятая в техниках структурной психосоматики;
• как теоретическая модель, позволяющая продемонстрировать некоторые тонкие моменты последовательного психосоматического подхода;
• как дидактический материал для прояснения смысла таких непростых понятий, как «калибровка», «присоединение» и «ведение».

В классическом определении «репрезентативная система» - это тот или иной способ получения и внутренней обработки информации. Классификация проводится по психофизическому признаку - преобладание того или иного сенсорного анализатора: визуального, аудиального или кинестетического. Само по себе подобное деление не имело бы особого значения, если бы не были разработаны простые и доступные методы калибровки: определение по внешним вербальным и невербальным реакциям, в какой именно модальности внутреннего опыта протекает психическая деятельность конкретного человека и к какому типу модальности эта деятельность обычно склоняется.

Таким образом, основанная на принципах определения репрезентативной системы, калибровка преследует на практике две цели:

1. определение генетической предрасположенности личности к предпочтительной обработке информации в формате того или иного сенсорного анализатора;
2. определение того, какой именно анализатор предпочтительно используется в том или ином контексте для решения той или иной задачи отражения-отреагирования и каким образом, при этом, такая деятельность вербализуется.

Дальнейшее сопоставление полученных данных позволяет делать различные выводы о внутренних конфликтах, истинности и неистинности высказываний и т.д.

Возможность определения модальности внутреннего опыта по внешним признаками не должна нас удивлять. С точки зрения психосоматики она представляется естественным фактом.

Действительно, человеческое существо, как мы знаем, едино по вертикали «тело-душа-дух», ориентация же техники калибровки на психофизическую, т.е. центральную, часть отражения-отреагирования, ее механизм, оказывается наиболее продуктивной - здесь естественным образом одинаково доступными оказываются и периферические феномены (вербальные и невербальные реакции), и «внутренние» образы.

Калибровку можно производить по целому ряду признаков (исторически первым таким признаком были глазодвигательные реакции, роль которых была выявлена еще Эриксоном). Мы выделили ведущие признаки калибровки, расположив их в порядке уменьшения зависимости от базового генотипа человеческого существа.

Признаки калибровки:

1. Конституция, тип телосложения . Классификаций типов телосложения существует великое множество. В НЛП (структурная психосоматика следует тому же принципу) выделяются эндоморфный (склонный к полноте), эктоморфный (сухощавый) и мезоморфный (среднее сложение) типы. Таким образом, за основу принимаются индивидуальные особенности процессов ассимиляции питательных веществ, метаболизма, тонких глубинных тенденций физиологических процессов, которые находят свое выражение в периферических особенностях телосложения. Очень часто бывает так, что кон¬ституция конкретного человека сама по себе противоречива - у него, скажем, торс эндоморфа, а ноги эктоморфа и т.п. Такое обстоятельство следует учитывать как признак очень глубокой неконгруэнтности, чаще всего связанной с нарушениями трансляции генотипа в его глубоких зонах.
2. Тип дыхания . Этот признак относится к наиболее глубинным и, несомненно, зависит от конституции человека. Выделяются верхний (грудной), нижний (животом) и средний (диафрагмой) типы дыхания. Йога и цигун давно выявили тесную взаимосвязь типов дыхания с тонкими психическими и духовными процессами и функциями человеческого существа. Как уже отмечалось, пранаяма представляет собой четвертую ступень Патанджали-йоги, а даоинь дыхания, наряду с даоинем положения и ментальным даоинем, является неотъемлемым элементом любого комплекса цигуна. Таким образом, каждому упражнению в этих традиционных системах (в том числе и упражнениям хатха-йоги) соответствует свой предписанный тип дыхания, его глубина, ритм и т.д. То же можно сказать и о других видах энергетических гимнастик (тибетских, тансёгрити - практике мексиканских индейцев) и таких малоизвестных практиках, как православное «умное делание». Вообще, дыхание оказывает глубочайшее воздействие на всех уровнях вертикали - физиологическом, эмоциональном, духовном. Любопытно, что особенное (по сравнению с прозой) воздействие поэтического слова может быть объяснено именно сильнейшим психологическим воздействием дыхания. Оно передает ся через ритмическую организацию стиха, причем, не только через метр, но и при посредстве более тонких нюансов: цезур, дополнительных ударных и безударных слогов и т.д. (недаром так сильно воздействуют на эмоции те стихотворения, где ритмическая структура наиболее приближена к циклической организации дыхания).

Этот феномен весьма интересен для пристального анализа средствами структурной психосоматики: «внутреннее» состояние поэта, сумма его психосоматических реакций закрепляется через ритм дыхания в ритмической организации стиха, а затем через нее, воздействуя опять-таки на дыхание (речь непосредственно связана с дыханием, и прочтение какого-либо текста даже «про себя» непосредственно воздействует на него), порождает подобное состояние у читателя - подобное, но не тождественное, ведь структура текста воспринимается через собственную структуру читающего его человека. Отсюда любовь или нелюбовь к тем или иным поэтам, а также индивидуальность прочтения даже вошедших в хрестоматии и, казалось бы, вычитанных до последней буквы стихов, отсюда же необычайная трудность перевода поэтического слова, который в лучших образцах должен быть не переложением, а воссозданием.

1. Привычная поза (поза комфорта), которую человек принимает, не задумываясь о производимом впечатлении и вне какой-либо «дисциплинирующей» социальной ситуации. Ясно, что такая поза также является производной от конституции человека. Она бывает расслабленная (опущенные плечи, несколько сутулая спина), выпрямленная или промежуточная.
2. Темп речи - быстрый, средний, медленный . Темп речи обусловлен динамикой внутренней деятельности и степенью вербализации внутреннего опыта в момент таковой. При строгом подходе выясняется, что этот показатель неспецифичен: один и тот же человек в разные моменты, когда центр осознания находится на разных логических уровнях, склонен к разному темпу речи. На глубоких уровнях сознания вербализация внутреннего опыта затруднена, что сказывается и на темпе речи, в которой возникают паузы: человек начинает говорить, в уме подбирая слова. Между прочим, быстрый и бойкий ответ на вопрос, заведомо адресованный глубинным уровням сознания, свидетельствует о неискренности отвечающего: вместо того чтобы вербализовать процесс некоторой внутренней деятельности, он выдает заранее заготовленный ответ. Дигитальная болтовня - пустое бытовое резонерство - также сопровождается быстрым темпом речи и характерно для тех жизненных контекстов, когда люди разговаривают, не имея подлинного интереса к общению, не желая на самом деле чего-либо высказать и что-либо узнать. Дигитальная болтовня проявляется также и в тех случаях, когда личность под влиянием своих несущностных структур стремится отдалиться от процесса общения - такое наблюдается, например, на терапевтических сеансах, когда разоблачение ложного «Я» личности становится неизбежным.

Более точно будет говорить о среднем сравнительном темпе, который естественен для данного индивида (при определении генетической предрасположенности к той или иной сенсорной системе обработки информации) и при отклонениях от него (при калибровке текущей модальности внутреннего опыта).

1. Тембр голоса . Этот показатель весьма специфичен и связан с конституционным типом. Тем не менее, нередко мы наблюдаем, что в каких-то контекстах тембр голоса конкретного человека резко меняется (мы говорим, что «голос срывается» или «садится»). Для опытного терапевта это очень важные маркеры, отличающие существенные моменты внутренней деятельности - эмоциональные пики, внутренние конфликты и т.д. Различают высокий, средний и низкий тембры.
2. Преобладающая жестикуляция . Она может проявляться ниже, выше или на уровне диафрагмы. Жестикуляция связана с конституционным типом и, отчасти, типом дыхания, но в очень большой степени она зависит от текущей модальности внутреннего опыта. Следует учитывать также глубину транса и ряд «внешних» факторов: присущие данному конкретному человеку культуральные, социальные, национальные и другие особенности. Влияние национальных особенностей и особенностей, связанных с воспитанием, очевидно. Однако, подобное воздействие может быть и более тонким. К примеру, известного советского актера и режиссера И. Владимирова, который, кроме того, вел курс в Театральном институте, раздражала жестикуляция общающихся с ним людей. Неудивительно, что в его присутствии зависимые от него в социальном отношении люди стремились вовсе избежать жестов. Специалист должен всегда учитывать подобные особенности текущих контекстов, в которых проводится калибровка.
3. Используемые в речи предикаты . Это - ключевые, оценочные слова, качественно характеризующие ситуацию или ее важные аспекты в целом и применяемые в качестве постоянной вербальной конструкции. Например, в сознании кинестетика нейтральным словам «думать», «решать» синонимичны слова «чувствовать», «ощущать», они и будут употребляться чаще всего. Для визуала синонимы иные - «смотреть», «видеть», а для аудиала - «слушать внутренний голос». Нейтральная фраза: «Давайте обдумаем ситуацию и примем решение», - в этих трех случаях может приобрести следующие формы:

«Давайте прочувствуем ситуацию и сделаем правильные шаги» - кинестетик.
«Давайте рассмотрим ситуацию и определим дальнейшие перспективы» - визуал.
«Давайте прислушаемся к тому, что подсказывает нам внутренний голос по поводу ситуации и необходимых действий» - аудиал.

В литературе описан случай, когда при деловом общении предложение, высказанное одному солидному бизнесмену, было решительно отвергнуто. Авторы забракованного проекта были знакомы с базовыми техниками НЛП и, поразмыслив, убедились, что обращались к кинестетику, используя аудиальные предикаты; они повторили свое предложение буквально через пятнадцать минут, используя кинестетиче-ские предикаты, - и оно было принято. «Что же вы сразу толком не объяснили!» - воскликнул бизнесмен. Таким образом, находясь в одной модальности внутреннего опыта, он просто не воспринял смысл сообщения, сформулированного в другой модальности, и отверг не его суть, а чуждую собственной структуре форму. Таких примеров можно привести множество.

Таким образом, по верхней линии представлены визуальные «внутренние действия», по средней - аудиальные, по нижней - кинестетические, направления влево связаны с воспоминаниями, а вправо - с конструктами .

В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип :

Эндоморфная конституция;
- нижний тип дыхания;
- расслабленная поза;
- медленный темп речи;
- низкий тембр голоса;
- предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;
- преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип :

Эктоморфная конституция;
- верхний тип дыхания;
- выпрямленная поза;
- быстрый темп речи;
- высокий тембр голоса;
- жестикуляция выше уровня диафрагмы;
- предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;
- преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

Рис.38 Глазодвигательные реакции

3. Аудиальный тип:

Мезоморфная конституция;
- средний тип дыхания;
- поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);
- средний темп речи;
- средний тембр голоса;
- жестикуляция на уровне диафрагмы;
- предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;
- глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представляется важным точная классификация типов. Значительно важнее другое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы поговорим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т.д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уверенной калибровки.

Научиться калибровать может каждый. Разумеется, личности, обладающие хорошей врожденной эмпатией, справляются с этим лучше, однако калибровка уже потому доступна для всех, что все мы, в той или иной степени, пользуемся ею в повседневной жизни, причем бессознательно .

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи информации, является необходимым условием умения общаться, улавливать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознательной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техниках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы.

Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т.е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т.д., - оценка производится сразу и «обзорно». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы - да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, предикаты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это скорее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания - не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Вместе с тем, научиться калибровке, осознать собственные калибровочные стратегии невозможно иным способом, нежели через простейшие упражнения по определению отдельных калибровочных признаков. Очень полезно заниматься в тройках, где один из учеников выполняет роль оператора, другой пациента, третий - наблюдателя. Затем роли меняются. Ставятся очень простые задачи: определить тип дыхания, телосложения и т.д. Далее учебная ситуация несколько усложняется - перед «пациентом» могут ставиться предварительные задачи типа: представить себе состояние отдыха на море или рассказать что-либо (здесь уже можно дополнительно оговорить втайне от «оператора», правду или ложь будет говорить «пациент», - такое упражнение прекрасно развивает способность к определению неконгруэнтности). Все эти упражнения достаточно просты и не требуют дополнительных разъяснений - очень скоро у практикующих их вырабатываются индивидуальные приемы калибровки, и далее она производится «автоматически», без разделения на этапы, но при этом вполне осознанно, как закрепленный профессиональный навык.

Уверенная калибровка необходима и для успешного исполнения присоединения и ведения - базовых этапов любых суггестивных техник. Суть присоединения заключается в том, чтобы согласовать свои невербальные реакции с реакциями пациентов. Этим достигается вхождение в его зону осознания, что позволяет, во-первых, установить более тесный сенсорный контакт, чувствовать, как он, видеть, как он, слышать, как он, а во-вторых, перейти к ведению - осторожному направлению «внутренней» деятельности пациента в нужную сторону при помощи сигналов той же модальности, что и присущая в данный момент его мышлению. Может показаться, что ведение сродни манипуляции, - это не так. После присоединения говорить о какой-либо манипуляции просто невозможно - объединение полей осознания взаимно, и оператор в той же степени участвует в совместном процессе, что и пациент.

Манипулированию и директивным методам структурная психосоматика противопоставляет так называемый экологичный подход. Суть этого термина (подробнее он будет разобран в главе о методах мышления) заключается в том, что результат и путь достижения результата должны быть всегда одинаково «удобны» и полезны как для терапевта, так и для пациента. Термины типа «борьба с недугом», «перековка», «перелом сознания» недопустимы. В отличие от директивных, экологичные методы предполагают совместность усилий, определение зоны совпадения мотиваций, волений, целей и действий в этих зонах, сложение векторов, а не подавление одного и замещение его другим. Вообще, при структурной психосоматической работе терапевт оказывается в точно таких же условиях, что и пациент: он также погружается в транс, также переструктурируется и т.д. Здесь не может быть ведущего и ведомого в директивном смысле слова, манипулятора и объекта манипуляции - успех является следствием совместных действий, в которых особенность роли оператора - в его больших знаниях, опыте и третьей позиции по отношению к проблемам пациента.

На практике присоединение осуществляется через «уравнивание» терапевтом какого-либо признака с соответствующим признаком пациента. Например, присоединяясь «по дыханию», терапевт сперва определяет тип дыхания пациента, а затем начинает дышать точно так же. Присоединение, подобно калибровке, - это сознательный, но «автоматический» навык. Опытный специалист не задумывается, по какому именно признаку он присоединяется к пациенту. Более того, очень часто для стороннего наблюдателя такое присоединение незаметно и неочевидно. Свидетели работы Эриксона рассказывают, что даже ближайшим ученикам часто было непонятно, за счет чего мастер присоединяется и далее осуществляет ведение - вроде бы ни поза, ни дыхание его не меняются, однако...

Простые, но эффективные упражнения по овладению навыками присоединения и ведения разработаны в НЛП. Распределение ролей - то же, что и при обучении калибровке. Перед терапевтом ставится задача определить тип дыхания, позы и т.д., а затем присоединиться по тому или иному признаку (сперва по одному, затем по нескольким). Обучение ведению проще всего начинать через дыхание: ставится задача определить его тип, осуществить присоединение и далее, когда, по мнению терапевта оно надежно установилось, медлен¬но и постепенно меняя собственное дыхание, постараться повести за собой пациента, сдвинуть его тип дыхания в желательную сторону. Научиться ведению сложнее, чем предыдущим элементам техники, но после некоторого периода тренинга происходит качественный сдвиг - и сложное прежде становится простым «автоматическим» навыком.

Описанные элементы являются базовыми - без овладения ими невозможно применение каких-либо техник, овладение же ими - это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только - владение калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских контекстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на совершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами успешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партнерами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне - здесь чисто телесные проявления значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ведения - случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это - так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действительно, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразделений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на температуру воды в обеих. Один из врачей обратил внимание , что некоторые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

• присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных парах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;
• отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

В данной книге мы не ставили задачу подробно раскрывать эту тему - калибровка, присоединение и ведение относятся к первичным навыкам психотерапии, которым посвящены специальные учебные пособия и семинары. Проблема, между тем, далеко не так проста, и навыки далеко не так элементарны, как может показаться на первый взгляд. Участвуя в многочисленных семинарах по НЛП и эриксоновской терапии, один из авторов с удивлением обнаружил, что значительное число участников тренинга (40-50%) испытывает серьезные затруднения при выполнении этих упражнений. Эти затруднения, как правило, игнорируются преподавателем, и группа переходит к более сложным упражнениям. Но поскольку выполнить их, не владея базовыми навыками, невозможно, то в результате человек учится имитации работы - он выполняет формальные техники без присоединения к партнеру и не умея калибровать, не понимая смысла невербальных ответов партнера. Авторам неоднократно приходилось наблюдать и следствия такого рода непроработанности базовых навыков:

• женщина-психолог, кандидат психологических наук, специалист по бизнес-консультированию, в разговоре с одним из авторов сказала: «У меня большие сомнения в том, что к партнеру надо присоединяться. В теории все хорошо, я сама учу на семинарах присоединяться по позе, дыханию, невербальным реакциям и т.д. Но на практике, во время консультирования и деловых переговоров, эффект от присоединения был противоположным - партнер вдруг становился агрессивным, входил в нересурсное состояние, и отношения становились натянутыми. Я прекратила это делать»;
• известный врач-психотерапевт на одном из своих семинаров полностью игнорировал невербальные реакции своих пациентов, работал исключительно с вербальным содержанием их ответов. Когда один из авторов задал вопрос, почему он не учитывает невербальные реакции, врач сказал, что «это было бы грубой интерпретацией, с этими НЛП-штучками можно далеко зайти».

Таких примеров много. Все дело в том, что подлинное овладение этими базовыми навыками (а не их имитацией) возможно лишь в случае глубокой структурной проработанности терапевта (по крайней мере - на четвертом логическом уровне сознания). Проработанность Уровня карт необходима хотя бы потому, что с убеждениями типа «присоединяться к человеку опасно, можно взять его проблему (болезнь) на себя», «нельзя быть открытым, необходимо защищаться от вредных воздействий», «мир и окружающие - это агрессивная среда, очень опасное место» и т.д. - совершенно невозможно научиться присоединению и раппорту.

О непроработанности космограммы, пересечении и ложности карт и стратегий говорят вопросы типа «Как защититься, когда я присоединен?» и т.д. Очевидно, что и раппорту, и калибровке невозможно научиться без выработанной третьей позиции (особенно в значимых контекстах «терапевт-пациент», «партнер-партнер», «учитель-ученик»). Становится совершенно ясным, что обучение базовым навыкам присоединения, ведения, калибровки невозможно только в рамках линейного обучения «step by step», «шаг за шагом». В рамках линейного, последовательного обучения эти навыки либо не формируются, либо, зачастую, имитируются нарочито, в форме «обезьянничанья», что, естественно, приводит к противоположным результатам.

Именно поэтому в рамках единого психосоматического подхода обучение этим навыкам проходит иначе. Мы не отказались полностью от формальных упражнений такого типа, но на всех этапах обучения, в процессе обучения конкретным технологиям работы акцентируем внимание учащихся на вопросах присоединения и калибровки, тщательно разбирая эти моменты при анализе терапии в группе.

Можно привести пример, казалось бы, совершенно иного рода, но очень близкий по структуре. Замечательный русский актер Михаил Чехов, создавая свою актерскую школу и систему, отказался от повсеместно господствовавшего тогда принципа обучения: «Сначала - никакой игры, никаких ролей. Только формальные навыки, техники, выполнение этюдов. А вот уж потом...». Чехов смело нарушил эту линейную систему обучения, дав возможность студийцам сразу играть, но в реальных ситуациях актерской игры, он обучал конкретным техникам вхождения в различные состояния, присоединения к партнеру, умения видеть себя на сцене со стороны (третья позиция!) и т.д. Этот путь оказался необыкновенно плодотворным и открыл принципиально новую страницу в истории и театра и актерского обучения.

Мы сочли необходимым коснуться этого вопроса, так как предполагаем, что среди читателей есть достаточное количество людей, не владеющих описанными навыками. Практика описанных нами тренингов необходима для приобретения начальных навыков, а также для дальнейшего перехода к собственно техникам структурной психосоматики, хотя, разумеется, все нюансы метода удастся передать лишь при непосредственном обучении в ходе семинаров.

Калибровка, присоединение и ведение в техниках структурной психосоматики в целом принципиально не отличаются от принятых в НЛП, телесно-ориентированной терапии и других родственных направлениях, однако существует и некоторое отличие: структурная психосоматика принципиально сочетает телесную и психотерапевтическую работу, поэтому очень часто присоединение и ведение может осуществляться через непосредственный телесный контакт, а затем переходить в вербальную зону или, напротив, раппорт, установленный в ходе вербальной работы или работы со знаковыми системами, затем переносится в телесную зону. Мы будем отмечать это при описании соответствующих техник, но уже сейчас обращаем внимание читателя на это, весьма важное в практическом смысле, обстоятельство.

У врожденных левшей глазодвигательные реакции зеркально симметричны. Эта закономерность носит универсальный характер с одним исключением: установлено, что у врожденных правшей-басков они соответствуют реакциям врожденных левшей других национальностей, и наоборот. Причина такой аномалии остается загадкой.
Таким образом, кинестетические ощущения оказываются подобными конструктам, а «внутренний диалог» - воспоминаниям других модальностей, что, в частности, говорит о не меньшей сложности организации «телесного чувства » (ощущение в этой модальности оказывается аналогией конструирования, т.е. несет в себе черты не просто регистрации «внутренних» параметров, а сложной деятельности, связанной, в том числе с построением моделей, экстраполируемых в будущее или в фантазийный контекст) и родства «внутреннего диалога» с кинестетическими ощущениями (в обоих случаях активной составляющей выступает существо человека, на которого и направлен «вектор внимания »)
Преобладание в общении людей второй сигнальной системы (по И.П. Павлову) не отменяет важной роли первой. Не впадая в зооморфизм, интересно, тем не менее, вспомнить роль невербальных сигналов в поведении животных (позы, движения, сигнальные действия и т.д.). Прекрасными калибровщиками оказываются домашние животные и маленькие дети, понимающие без слов. Но и в жизни каждого человека бессознательная калибровка играет огромную роль - именно ей мы обязаны впечатлениями от того или иного человека в целом, которые вербализуются примерно следующим образом: «Не знаю почему, но мне этот человек симпатичен». Или: «Он мне ничего не сделал плохого, даже ничего не сказал, но, тем не менее, я ему не доверяю» и т.д.
Присоединение и ведение, подобно калибровке, на несознательном уровне широко используются людьми в процессе повседневного общения. «Я чувствовал ситуацию» - говорим мы. Или: «Я сразу понял, что он хочет сделать». Говоря более определенно, без присоединения невозможна никакая подлинная общность между людьми, именно оно объединяет хорошо спаянные малые коллективы, составляет психосоматическую суть «чувства локтя» и т.д. (показательно, что и метафоры, использующиеся для определения таких феноменов, включают соответствующие понятия из рода категорий телесности, психофизики и обобщения поля осознания). Полным отсутствием присоединения характеризуются случаи обособленности, разобщенности, «одиночества в толпе», «белой вороны» в семье или коллективе, неуспешной деятельности по принципу «лебедь, рак и щука», когда люди могут иметь и общую цель, и даже объединяться общим чувством, но не способны к общему действию, общему бытию (последний случай мы часто наблюдаем в семьях, где супруги, казалось бы, вступили в брак по любви, но семьи не возникает). Что препятствует присоединению? Как мы видим, оно требует согласования структур на всех уровнях - от духовного до базовой физиологии. Часто мы просто не хотим этого делать, а иногда, но внутренним структурным причинам, и не можем.
Внимательный разбор техники калибровки, присоединение и ведение еще не показывали, что о манипуляции здесь не может быть и речи. Действительно, прежде чем вести, человек должен присоединиться, т.е. приобрести в той или иной степени черты личности своего партнера, проникнуться, в буквальном смысле слова, его чувствами, перевоплотиться в него. Дальнейшая работа осуществляется с этих позиций, т.е. в какой-то степени от лица ведомого и, уж во всяком случае, внутри его поля сознания. Таким образом, терапевт должен первым сделать шаг навстречу, чтобы И пациент мог сделать свой шаг. Очень важно здесь еще одно обстоятельство - разделение внимания , строгое сохранение в процессе работы третьей позиции; только она способна обеспечить после присоединения, после вступления в поле осознания пациента целенаправленные действия терапевта, который, с одной стороны, добровольно отождествляет свою личность с личностью пациента, а с другой - должен сохранять отстраненный анализирующий и целеполагающий взгляд специалиста.
Раппорт - это и есть связь в отношениях «присоединение-ведение», используемая во всех суггестивных техниках. Термин пошел от классического директивного гипноза, и поэтому мы ввели его лишь после того, как в достаточной степени прояснили суть мягкого экологичного подхода к психотерапевтической работе.

Физиология	Визуальная	Аудиальная	Кинестетическая
Конституция	Эктоморфы (длина тела больше ширины)	Мезоморфы	Энтоморфы (длина и ширина почти одинаковы)
Мышечное напряжение	В верхнем плечевом поясе. Напр. в стрессе, могут быть жалобы из этой области.	Грудь, живот.	По всему телу.
Дыхание	Верхнее, ключичное
	В верхней части, кости лица. Высокий, быстрый, аритмичный.		В животе. Низкий тон, медленный темп. Соответствует дыханию.
Движения глаз	Вверху или в центре расфокусирован.	Посередине.
Окраска кожи
Положение тела	Либо очень прямо, либо очень неудобно Важна верхняя часть тела. Тело часто не контролирует	Главное –освободить грудную клетку.	Главное – комфорт. Удобно расположенное тело. Вальяжен, развалившись.
Жесты	Односторонние, несимметричные, на уровне головы	Специалист в жестах, жесты симметричны, на уровне груди	На уровне живота.
Личное пространство	Большое. Визуальный контроль собеседника	1,2-1,5 метра. Область наилучшего слушания	Вблизи тела. Как можно ближе к собеседнику.
Поза (уровень взгляда)	Положение тела и головы для визуального контроля собеседника	Взгляд – мимо, либо на уровне груди. Ухом к партнеру	Голова низко, взгляд на тело.
Предпочтение в одежде	Сочетание цветов. Соблюдение цветовой гаммы. Форма одежды. Часто обновляет	Мимикрия в зависимости от партнера и контекста	Главное – ощущение. Свободно, удобно, тепло, мягкая на ощупь. Не любят менять.
Оформление окружающего пространства	Квартира: очень чисто мало предметов, сочетание, украшения. Часто меняют обстановку. Но внешне. В шкафу – м.б. бардак.	Тишина, либо негромкая музыка	Все мягко и всегда под рукой. Бардак. Пространство не структурировано
Походка	Легкая, неструктурированна. Небольшая асимметрия движений.	Плавная, иногда как будто в такт музыке, раскачивающаяся.	Тяжелая, наполненная. Хороший контакт с полом.

Языковые паттерны (предикаты).

«…Смотри, небо становится ближе…

Слышишь, небо становится ближе…

Знаешь, небо становится ближе

С каждым днем».

Б. Гребенщиков.

«…Например, если на вопрос «Вы хотите получить хороший магнитофон?» вы получаете ответ «угу», то это значит, что вы не смогли показать покупателю свой товар таким образом, чтобы он затронул его душу, вы не смогли затронуть его воображение. Так как если человек пришел сюда за магнитофоном, то неужели же он не может ответить, хочет ли он магнитофон? Ведь он может купить и БУМБОКС. Вы ведь можете купить и просто коробку, чтобы она стояла «для мебели». Или вы можете спросить: «Вы хотите, чтобы музыка окружала вас, проникала в душу и чувствовалась всем телом, или Вы хотите, чтобы купленная вами вещь отлично смотрелась? Вот эта штучка окунет вас в море звука, но хотите ли вы, чтобы этот звук был превосходно чистым? Вам ведь нужно нечто такое, на что можно положиться, и каждый раз, когда вы будете смотреть на него, вы будете отлично себя чувствовать, ведь это больше, чем музыка - это ваше настроение! Хотите ли вы, чтобы ваше настроение было статичным, или вы хотите погружаться в различные состояния: расслабления, возбуждения - тогда, когда захотите, по своему выбору!». Кстати, это называется составными утверждениями. Теперь не думайте о магнитофонах, задумайтесь о составных утверждениях…»

Р. Бэндлер,

Дж. Лавалль.

«Искусство убеждать»

Предикаты – слова, обозначающие процесс (такие как глаголы, наречия и прилагательные), которыми пользуются для описания подлежащего. В НЛП предикатами пользуются для определения нейрологической репрезентативной системы или субмодальности, и на то, как данная система или субмодальность используется в мыслительном процессе.

К предикатам относятся такие части речи, как глаголы, наречия и прилагательные, которые обозначают действия и качества в противоположность предметам. Предпочтение тех или иных предикатов, как правило, осуществляется бессознательно и, таким образом, речь выявляет процессы, происходящие в человеке, его глубинные структуры. Ниже приводится список наиболее типичных предикатов, которые указывают на использование одной из репрезентативных систем.

Реферат.

План

• ВВЕДЕНИЕ 3
• 1. Характеристики основных репрезентативных систем 5
• 1.1 Визуальная система 5
• 1.2 Аудиальная система 6
• 1.3 Кинетическая система 8
• 2. Сущность репрезентативных систем 10
• 2.1 Предикаты 10
• 2.2 Ключи глазного доступа 19
• 2.3 Позиции восприятия 26
• 2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание 29
• 2.5 Якорение: управление нервными процессами 32
• Заключение 34

ВВЕДЕНИЕ При получении информации о внешнем мире человек опирается на органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервные механизмов человек не обладает другими способами получения информации об окружающем мире. Фактически, весь человеческий опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). Эти модальности еще называют репрезентативной системой. При анализе индивидуальных навыков человека можно обнаружить, что их функционирование связано с развитием и программированием основных репрезентативных систем.Нужно учесть, что пять сенсорных систем выполняют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения. Эту деятельность осуществляет нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших органов чувств. Информация, полученная при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство и эмоцию. Когда человек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминания в том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информация получена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиальную информацию мозг кодирует ее в виде звуков и слов. Человеческое сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется по средствам той же репрезентативной системы (см. рис.1.1).Конечно, при хранении и кодировании большинство воспоминаний человек использует не одну сенсорную модальность, а больше. Но все же можно выделить три репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинетическую. Если частью воспоминаний будет являться запах или вкус, человеческий разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин "репрезентативная система" возник из того факта, что человек осуществляет репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.

Рис.1.1 Формирования представлений о мире.

1. Характеристики основных репрезентативных систем Основная репрезентативная система позволяет определить "тип личности" человека (то, как он выражает и развивает свои "способности" и "функции" как личность). Проводя различные исследования, психологи пришли к выводу, что существует прямая связь между основной репрезентативной системой человека и определенными физиологическими и психологическими характеристиками. Так же и речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи.Каждый человек не пользуется какой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняют свои репрезентативные системы в зависимости от ситуации. Очень редко можно встретить человека, который был бы стопроцентным аудиалом, визуалом или кинестетиком.Ниже будут приведены обобщенные характеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всего используют в своей личной и профессиональной деятельности.1.1 Визуальная система Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое и особенно заметное в верхней части груди. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироваться картинка, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Их голос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экспрессии. Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Они учатся и запоминают, представляя картинами. Поэтому они, как правило, скучают на лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Визуалы составляют 60% популяции.Так как визуалы организуют свой мир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоциям. Быстро создавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный человек "что видит, тем и становится". Визуалы склонны легко создавать новые картинки и изменять свои внутренние состояния.Что касается типа телосложения, то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлиненной талией. Они поддерживают прямую вертикальную осанку. Нужно предоставить таким людям как можно больше визуального пространства, поэтому не стоит стоять с ними слишком близко. Например, они должны иметь большой участок комнаты, чтобы видеть различные предметы.1.2 Аудиальная система Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным на уровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании. При этом их дыхание будет приспосабливаться к выражению тех звуков, которые они слышат внутри себя. Они часто вздыхают.Обрабатывая информацию в терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Они часто обладают "бойкостью речи". Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Такие люди гордятся своим умением ясно и внятно излагать мысли. Из-за своей многословности аудиалы могут доминировать в разговоре. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, тогда они становятся "отшельниками". Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чувствительностью к звукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резких и неприятных звуков.Аудиально сфокусированные люди учатся по средствам слушания. Так как слуховые каналы доставляют информацию последовательно, аудиалы так же будут "думать" и запоминать методичным, пошаговым и последовательным образом. Аудиалам нравится, когда другие люди рассказывают им о происходящих событиях. Так как аудиалы придают самое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следует присоединяться к их тональности и предикатам. Используемые ими предикаты и тоналосноть хорошо звучат для них, потому что согласуются с их внутренней реальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют приметно 20% популяции.По фигуре и форме тела аудиалы склонны занимать промежуточную позицию между худыми визуалами и тучными кинестетиками. При жестикуляции их руки часто указывают на уши. Внешне ориентированные аудиалы будут при разговоре наклонятся вперед. Когда такой человек слышат звуки внутри себя, он отклонятся назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голос был ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми нужно выражаться ясно. На жесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуверенны, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты и движения аудиалов при разговоре выдерживают какой-то ритм. Есть примеры того, что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и других персонажей, кто непрерывно ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог с самим собой.1.3 Кинетическая система Кинестетики - это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они просто по-другому просто ничего не понимают.Люди, использующие кинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз и вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот, кто испытывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыхание изменяется в зависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков выглядят полными и мягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым или приглушенным. Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутренней ориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться полными, округлыми и мягкими. Однако если кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть и ощущаться крепкими и мускулистыми.Многие кинестетики двигаются очень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, нужно его поощрить или одобрительно похлопать по спине. Кинестетики любят прикосновения. При общении с кинестетиком нужно располагаться на небольшом расстоянии от него, им нравится близость. Им трудно избавится от отрицательных эмоций. Если кинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоции приведут т к тому, что они станут еще печальнее и попадут в замкнутый круг. Плюсы заключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубокую привязанность. Нужно понять чувства этого человека, чтобы войти с ним в контакт. Кинестетики составляют приблизительно 20% популяции.2. Сущность репрезентативных систем 2.1 Предикаты Под предикатом понимается то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (аудиальную, визуальную, кинестетическую).Так какую же ценность имеет знание об использование предикатов в речи партнера по коммуникации? Использование предикатов - это главный индикатор того, как человек "формирует представление" о мире и конструирует свою "внутреннюю реальность". Таким образом, предикаты предоставляют людям главный ключ к субъективной реальности людей - доступ к их мышлению, чувствам и реакциям.Предикаты также очень помогают нам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумевает достижение гармонии, согласия и близости, то знание или использование предикатов позволяют людям быстро научится "говорить на языке другого человека". Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковые паттерны, которые использует другой человек. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они. Поэтому умение правильно определять репрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты, позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт и даже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения.При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Под раппортом понимается ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. А в процессе общения люди используют для этого лингвистические паттерны и лексику своего собеседника. При подстройки к человеку важно правильно определить его репрезентативную систему, для того чтобы в своей речи обращаться именно к ней. Если репрезентативная система будет определена не правильно, то общение может не состояться. Например, если один собеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальную репрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основном кинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общение их будет неэффективно.Для того чтобы лучше понимать своего собеседника нужно четко знать все предикаты и предикатные фразы. Поэтому ниже они будут перечислены.Визуальные предикаты.БлестящийБросить взглядВглядыватьсяВидетьВизуализироватьВнешний видВоображатьВсматриватьсяВыглядетьВыставлять

Выявлять

Графический

Демонстрировать

Замечать

Излучать

Изображать

Исчезать

Казаться

Колоритный

Любоваться

Маскировать

Мелькать

Наблюдать

Обнаружить

Освещать

Осматривать

Отражать

Показывать

Предвидеть

Представить

Привлекательность

Просматривать

Разглядывать

Раскрывать

Рассматривать

Сверкать

Светится

Смазанный

Смотреть

Таращится

Туманный

Фокусировать

Аудиальные предикаты.

Аплодировать

Бесшумно

Бормотать

Булькать

Вздыхать

Вопрошать

Вопрошать

Восклицать

Высказывать

Гармонировать

Говорить

Декларировать

Дискуссия

Жаловаться

Заикаться

Мелодичный

Называть

Неслышный

Обсуждать

Объявлять

Объяснять

Осведомляться

Отвечать

Отзываться

Переводить

Поддакивать

Предложение

Произносить

Пронзительный

Рассказывать

Резонанс

Спрашивать

Упоминать

Кинетические предикаты.

Бесчувственный

Бороться

Волнующий

Впечатлять

Давление

Движение

Застенчивый

Комфортный

Крошиться

Ласковый

Настроение

Неподвижный

Обремененный

Подпрыгивать

Разбивать

Раздражать

Расстраиваться

Склоняться

Смешивать

Спокойно

Страдать

Торопиться

Увлекать

Удобный ускользать

Ущипнуть

Царапаться

ЧувствоватьПредикатные фразы.Предикатные фразы помогают, более точно определить, к какой репрезентативной системе относится наш собеседник. Нужно внимательно слушать своего собеседника, чтобы с первого мгновения понять кто он: визуал, аудиал или кинестетик. Ниже преведины некоторые из таких фраз для разных репрезентативных систем.Визуальные.

Без тени сомнения

Бросить взгляд

Взгляд с высоты птичьего полета

Внутренний взор

Восхитительное зрелище

Вставать перед глазами

Глаза в глаза

Мне кажется

Нарисовать картину

Невооруженный взгляд

Недальновидный

Перед мысленным взором

Показывать в выгодном свете

Получить представление

Приготовить декорации

Присматривать за кем-либо

С точки зрения

Смотреть в никуда

Смотреть в перспективе

Смутная идея

Туманная мысль

Увидеть мельком

Узкий кругозор

Хорошенькая, как картинка

Хорошо различимый

Ясная точка зрения

Ясно видимо

Ясный путьАудиальные.

Быть услышанным

Выражать себя

Громко и ясно

Дай мне аудиенцию

Дать отчет об

Детальный рассказ

Звонить во все колокола

Звонить по телефону

Изложи твои намерения

Лишится дара речи

Манера речи

Мурлычет как котенок

Обращать внимание на

Озвучить мнение

Основной докладчик

Писать музыку

По правде говоря

Поговорить по-мужски

Придержи язык

Сделать выговор

Сила языка

Скрытое послание

Уста сплетника

Ясно выраженныйКинетические.

Активное участие

Быть усталым

Вступить в контакт

Выскочило из головы

Горячая голова

Достучаться

Жаркий спор

Изменить к лучшему

Ловкий делец

Надоедливый человек

Начать сначала

Острый, как гвоздь

Парить в воздухе

Перебивать

Поджать губы

Понять что-либо

Прийти к пониманию

Раскрыть карты

Рука об руку

Сводить к чему-либо

Сохранять спокойствие

Тревожный момент

Улавливать что-либо

Уловить смысл

Упорствовать

Управлять собой

Установить взаимоотношения

Шиворот-навыворот2.2 Ключи глазного доступа Модель понимания изменения поведения использует репрезентативные системы в качестве основных строительных блоков в здании субъективности. Эти системы описывают процесс, посредством которого человек понимает мир, создает его репрезентацию и оперирует им. Весь человеческий опыт является результатом внешнего и внутреннего восприятия сенсорных данных. Чтобы использовать это понимание, человек должен развивать у себя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретным собеседником. Удивительно, но каждый человек может делать это безошибочно! Каждый опирается на ключи, указывающие на происходящую репрезентативную деятельность. Затем можно просто привести в соответствие предикаты и достигнуть раппорта.Кроме слов-предикатов человек может использовать другие индикаторы текущей репрезентации. Каждый может обратить внимание на ключи глазного доступа. Движение глаз указывают нам на репрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Ученые - психологи обратили внимание на то, что когда в аудитории задается определенный вопрос, люди, перед тем как ответить, смотрят в одном и том же направлении. Они обнаружили, что "…осуществляемые людьми внутренние и внешние процессы коорелировали и с движением глаз, и с предикатами". Так как движение глаз предоставляет нам нужную информацию, человек может использовать их для установления раппорта.Каждому приходилось обращать внимание на движения глаз человека, когда он говорил и слушал. Эти движения глаз не случайны. Каждое движение глаз указывает на определенные процессы в нервной системе. Когда большинство правшей смотрят вверх и влево, они вспоминают увиденное ранее (визуальная обработка данных из памяти). Когда они смотрят вверх и вправо, они конструируют образ, собирая вместе его части, которые они могли никогда до этого не видеть. Движение глаз влево указывает на воспроизведение по памяти слов. Движение глаз вправо указывает на конструирование предложений. Если человек смотрит вниз и влево, он ведет внутренний диалог - обычно о важных ценностях и принципах. В данном случае наблюдается синестезия (комбинация, слияние) двух чувств человека: он говорит себе обозначающие чувства слова, касающиеся какого-то важного для него предмета. Когда человек смотрит вниз и вправо, он получает доступ к кинетическим данным (ощущения) и эмоциям. Взгляд перед собой часто указывает на то, что человек создает картины; однако многие люди при всём этом ведут внутренний диалог.Движение глаз и направление взгляда не приводит возникновению внутреннего опыта, а отражает обработку информации в нервной системе и указывает на нее. Однако из-за того, что мозг и нервная система интерактивно функционируют как целостная система, сознательное управление латеральными движениями глаз может помочь стимулировать соответствующую репрезентативную систему. Таким образом, когда человек смотрит вверх и влево, то идет стимулирование той части мозга, где хранятся картинки прошлого этого человека.Учеными был обнаружен фундаментальный древний механизм в глубинах мозга, который физиологически связывает движение глаз и сенсорные воспоминания. Называемое "ретикулярной формацией", это плотное скопление нейронов является сенсорным фильтром мозга, оно принимает решение о том, какие сообщения являются достаточно важными для того, чтобы послать их в сознание для внимательного изучения. Нервы, контролирующие движения глаз (глазодвигательные, блоковые и отводящие), которые человек будет просто называть глазодвигательными нервами, берут начало в ретикулярной формации. Считается, что, когда глаз инстинктивно или преднамеренно движется к конкретному положению, ретикулярная формация активируется и посылает в мозг импульс, стимулирующий конкретное сенсомоторное воспоминание".У большинства правшей положение и движение глаз именно такое, как показано на схеме (рис.1.2). На этой схеме человек изображен лицом к собеседнику, то есть с его точки зрения.

Его правая сторона Его левая сторона

(человек смотрит на вас)

Рис. 1.2. Схема положения глаз.

Верна ли схема для каждого человека? У левшей и людей с зеркальной локализацией функций при воспроизведении конструировании будут наблюдаться обратные паттерны. У них визуальное и аудиальное воспроизведение происходит при взгляде вправо. Визуальное и аудиальное конструирование происходит при взгляде влево. Более того, у некоторых людей паттерны движения глаз выражены так же сильно, как нарисовано на схеме. У них отмечаются более тонкие движения. Для того, чтобы заметить изменение положения глаз, нужно наблюдать гораздо внимательнее. При этом нужно внимательно слушать слова-предикаты. Они дают дополнительную информацию об обработке/репрезентации данного человека. Если часто наблюдать за конкретным человеком, то можно проследить, что он имеет склонность к регулярному и последовательному использованию тех или иных глазодвигательных паттернов.

На схеме 1.3 приведена та же информация в сопоставлении с лингвистическими ключами для каждой из репрезентативных систем.

Представь… V V Посмотри снова…

Послушай… А A Послушай снова…

Почувствуй снова… К К Обсуди это с самим собой…

Рис. 1.3. Лингвистические ключи доступа.

Какое отношение это все имеет к раппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, можно с большой долей вероятности предположить, что человек рассматривает внутренние картины. Таким образом, если в этот момент обратиться к нему при помощи визуальных слов, мы окажемся настроенным на него. Многие люди перед тем, как начать говорить, помещают глаза на "исходную позицию". При этом даже до того, как они начнут говорить, есть хороший шанс узнать репрезентативную систему, которую человек будет использовать!

Знание ключей глазного доступа может оказать большую помощь при установлении и поддержании раппорта, если использовать их с целью определить, когда можно говорить, а когда следует помолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует и осознает человек, можно назвать ее "ведущей системой". Часто наша ведущая и основная репрезентативная система может не совпадать. Поэтому когда мы делимся с человеком информацией нужно дать ему время подумать, т.е. обработать эту информацию внутри себя. Если этого не сделать и продолжить говорить, в то время как человек получает доступ к информации, можно благополучно потерять раппорт.

Возможные отклонения.

Глаза движутся в сторону, обратную той, что указана на схеме: возможное латеральное общение. Может быть, человек - левша.

Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другую: человек получает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

Глаза принимают нетипичное положения; например, человек смотрит вверх и говорит: "Я чувствую, что…". Возможно, это паттерн синестезии.

Глаза неподвижны: кажется, что они вообще не двигаются. Если они на самом деле вообще не подвижны, значит, человек получил непосредственный доступ к информации.

Люди могут не расслышать или не понять, что им сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться "в трансе" - это значит, что они заняты другими мыслями.

Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что - то ищет, или высматривает, или сравнивает два изображения.

Глаза постоянно занимает несоответствующие положения: возможно, человек только что классифицировал предметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно, у человека нервное истощение.

Глаза, по-видимому, движутся во всех направления: это может указывать на замешательство или возбуждение внутренние состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместить различные классы информации в терминах VAK.

Вопросы для выявления паттернов глазного доступа.

Чтобы облегчить составление карты паттернов глазного доступа, следует использовать приведенные ниже вопросы. Задавать их лучше, если вы смотрите на человека, карту паттернов которого составляете. Если же читать вопросы, его глаза изменят свое положение, прежде чем вы успеете посмотреть в них! Поэтому лучше всего использовать этот метод, если задавать вопросы в процессе разговора. Тогда человек не будет заниматься самоанализом и попытается "увидеть" свой ответ. Ученые считают, что используемые нами слова влияют на внутреннюю обработку информации другим человеком; прежде всего они влияют на то, какие мысленные операции будет выполнять человек. Если мы хотим, чтобы человек использовал конкретную репрезентативную систему, наш язык должен четко указывать на это. И наоборот, если мы хотим узнать, как люди обрабатывают информацию в левой половине своего мозга, используем несенсорный язык.

Например, если мы говорим: "Вспомни то время, когда…", - мы оставляем человеку право решать, при помощи какого способа это сделать. Таким образом, он может еще раз увидеть конкретную обстановку, услышать чей-то голос, ощутить знакомое чувство, связанное с этим событием, или ощутить конкретный вкус или запах, которые у него навсегда ассоциированы с тем временем. Иногда, бывают такие ситуации, когда задавая вопрос о прошлых переживаниях, мы получаем немедленный кинетический ответ. Это происходит потому что, у человека связаны с этим вопросом старые воспоминания, которые могут причинять ему боль. В этих случаях сложнее отличить "подлинную" репрезентативную систему человека.

2.3 Позиции восприятия Понимание того, что в основе действий человека лежит три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. Эти способы имеет название первой, второй и третьей позициями восприятия. Когда человек ассоциирует себя со своим собственным телом, то он находится в первой позиции. Это позволяет рассматривать мир "своими глазами". Находясь в первой позиции восприятия, человек не принимает во внимание точку зрения других людей. В этот момент человек может просто думать: "Как меня касается этот разговор? ".Вторая позиция означает, что человек становится на точку зрения другого человека. В этой ситуации он пытается представить, что в этой ситуации будет видеть, слышать, чувствовать другой человек. Находясь во второй позиции человек, представляет себя в теле своего собеседника. В этой позиции он представляет, что смотрит на себя чужими глазами. Как человек выглядит, как звучит его голос, и какие ощущения он испытывает с точки зрения другого человека? Во второй позиции у нас развивается способность к эмпатии. Если в этот момент человек находится в конфликте с кем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит нам проявлять большую гибкость. Перед тем как перейти во вторую позицию следует установить раппорт. Эта позиция предоставляет чрезвычайно ценную модель углубления раппорта.Третья позиция - это полная диссоциация от события до диалога. Находясь в третьей позиции восприятия, человек становится независимым наблюдателем. Эта позиция позволяет нам выступать с объективной нейтральной точки зрения. В этот момент человек спрашивает себя: "Как данное событие будет выглядеть для абсолютно незаинтересованного человека? ". Человек представляет себя вне своего теля, как если бы мы смотрели на себя и своего партнера по взаимодействию со стороны. Некоторые психологи считаю, что можно выделить еще две дополнительные позиции восприятия - четвертая и пятая.Четвертую позицию можно определить, как "Мы" - взгляд с точки зрения системы, в которую включен человек (организация, группа, пара). Находясь в этой позиции, человек "ассоциируется с точки зрения целой системы". Чтобы войти в четвертую позицию, нужно отступить в сторону и постараться представить, что происходит в системе так, чтобы мы смогли наилучшим образом учитывать ее интересы. Лингвистический формат это позиции следующий: "Если мы примем во внимание наши общие цели…".Пятую позицию восприятия называют "универсальной". Она является результатом применения кванторов общности ("все", "всегда") к точке зрения человека. Под кванторами общности подразумевают обобщение характеристик выборки на всю популяцию, "универсальность" (каждый, все, ни один, никогда). Утверждения, которые не принимают во внимание никаких исключений. Такой подход выполняет функцию "трамплина к ценной идее универсальной позиции восприятия". Данная позиция является позицией самого высокого уровня и максимальной широты.Занимая эту позицию по отношению ко всему, человек может научиться принимать множественные позиции восприятия и даже быстро изменять их. Это увеличивает гибкость сознания, поэтому человек, не "застревает" в какой - либо одной позиции. Пятая позиция восприятия может включать и "исторический" взгляд: рассмотрение изменений во времени. Никакая из описанных позиций не имеет преимуществ над другими. Все они одинаково важны.Каждый человек переходит из одной позиции в другую. У большинства этот переход осуществляется ежедневно. Способность сознательно или неосознанно менять позиции позволяет человеку поступать здраво и адекватно. Меняя свою позицию восприятия, человек сделает свое общение более ярким, и получить свободу выбора.Паттерн выравнивания позиций восприятия.Иногда способности человека воспринимать вещи своими собственными глазами (восприятие от первого лица), глазами другого человека (восприятие от второго лица, "эпатическая" точка зрения) и с позиции наблюдателя (восприятие от третьего лица) становится рассогласованными. Структурно каждый из этих ресурсов восприятия может функционировать самостоятельно. Эти три позиции относятся к трем возможным способам нашего "видения" мира. Те люди, которые застряли в первой позиции, могу начать полностью ориентироваться на себя, воспринимая любые события, так что их чувства и мысли будут отличаться "самовлюбленностью". Они будут рассматривать все только в субъективных терминах. Те, кто застрял во второй позиции, склонны полностью ориентироваться на других и могут выполнять роли спасателей и воспитателей, не заботясь о себе. Люди, застрявшие в третьей позиции, могут принимать историческую, культурную или иною подобную точку зрения и при всём этом так сильно диссоциироваться от своего тела и эмоций, что будут похожи больше на роботов, чем на людей.Человек может не только застрять в одной позиции, но и испытывать рассогласование между этими позициями восприятия. Проблемы могу возникнуть также из-за того, что разные части самого человека реагируют с разных позиций восприятия. Когда такое случается, это заканчивается тем, что человек начинает работать против себя. Выравнивание позиций восприятия во всех репрезентативных системах приводит к внутренней конгруэнтности и к увеличению личных возможностей. Эта процедура помогает человеку решить внутренние конфликты и достигнуть внутреннего равновесия.Для того, чтобы выровнять свое внутренне состояние и обогатить свое восприятие и поведение в конфликтных ситуациях, нужно, в первую очередь, определить проблему или ситуацию, которую мы считаем тупиковой. Затем определить аудиальные, визуальные и кинетические факторы в каждой позиции восприятия.Визуальные. Что и как человек видит в этой ситуации? На какой позиции восприятия он находится? Если у человека больше одной сущности, соответствующей одному и тому же предмету, проверить, какую позицию восприятия использует каждая часть. Видят ли некоторые части ситуацию с позиции наблюдателя или глазами другого человека? Определить позицию каждой части. Что в действительности видит каждая часть?Аудиальные. Какие звуки и слова слышит человек в этой ситуации? С какой позиции восприятия он их слышит? Нужно прислушиваться к местоимениям, которые употребляет человек.Кинетические. Что чувствует человек в этой ситуации? С какой позиции восприятия? Если присутствует несколько частей личности, где в теле ощущается каждая часть? Какие эмоции испытывает каждая часть?Далее выравнивание позиций восприятия происходит путем тестирования, отдельного для каждого типа восприятия. Надо отметить, что выровнять позицию восприятия можно только при работе с психологом. Сам человек этого сделать не сможет.2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание Каким образом человек устанавливает раппорт? Как он осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит очень просто: человек становится похожим на своего собеседника. Когда люди выглядят, двигаются, говорят похожим образом, они склоны нравиться друг другу. Например, если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке, они постепенно синхронизируют свои колебания. По этому, и природа любит, когда физический мир приходит в состояние гармонии. Человек также может установить раппорт с людьми, если будет действовать, как они, и использовать для этого процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием.По каким параметрам человек осуществляет отзеркаливание и присоединение? Мы может отзеркаливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, наклоны головы и т.д. Когда человек, с которым нужно установить раппорт, наклоняет голову, его собеседник должен сделать то же самое. Если он наклоняет голову влево, нужно наклонить свою голову вправо. Таким образом, мы в точности отзеркалим своего собеседника, так как сидим напротив него. Когда человек говорит, следует обращать внимание на его жесты. В разговоре с ним нужно использовать соответствующие жесты, они возвращаются собеседнику в нашем ответе. Но нельзя повторять жесты человека в то время, когда он говорит, иначе это может не пройти мимо его сознания!Обычно люди не замечают отзеркаливания друг друга. Только в редких случаях опытный человек может заметить, что его собеседник отзеркаливает его. Поэтому, присоединяться к людям и отзеркаливать их нужно осмотрительно. Можно задержать этот процесс на несколько секунд. Если человек что-то поменял в своих действиях, то стоит подождать несколько секунд и затем присоединиться к этому изменению. Так же можно использовать метод перекрестного отзеркаливания. Он подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспекта своей физиологии. Если собеседник делает движение ногой, мы можем подвинуть руку. Можно присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что его отзеркаливают.Прекрасный способ установления глубокого раппорта включает в себя присоединения к дыханию собеседника. Когда человек говорит, он вдыхает. Чтобы присоединиться к нему, нужно начать выдыхать, когда он говорит. И наоборот, когда человек вдыхает, следует тоже вдыхать. Бывает сложно уловить дыхание собеседника, в этом случае стоит обратить свое внимание на его плечи. Поднятие и опускание плеч выдает паттерн дыхания человека. Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоединение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления глубокого раппорта. Если собеседник обладает мягким голосом, стоит смягчить свой голос; если человек говорит быстро, стоит присоединиться к его скорости; если человек говорит громко, тоже нужно говорить громко.В чем же разница между присоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когда мы отзеркаливаем человека, то становимся его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, мы положим левую ногу на правую. Поскольку, когда мы располагаемся напротив человека лицом к нему, наши направления противоположны его направлениям, мы отзеркаливаем его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливание лексики мы возвращаем собеседнику в точности те же слова, которые он использовал раньше.Если человек присоединяется к чьим-то словам, то они не возвращаются к собеседнику в той же форме. Вместо этого идет присоединение к основной репрезентативной системе человека. При присоединение к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, можно присоединиться к нему, если так же положить ноги. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. Но при отзеркаливание в точности повторяются действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.Бывают такие ситуации, когда приходится устанавливать раппорт с рассерженным человеком. В этом случае лучше присоединяться к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливать их. Однако при всём этом нельзя присоединяться к содержанию слов рассерженного человека. Иначе говоря, не использовать язык угроз. Отвечая такому человеку, стоит присоединиться к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе нужно вернуть человеку его жесты, которые он использовал, задавая вопрос или разговаривая, но сделать это не угрожающим образом. Тренировка таких навыков дает человеку возможность устанавливать раппорт с любыми собеседниками. Будь то супруг или ребенок, начальник, или даже большая группа людей. Так же отзеркаливание и присоединение помогает нам избежать или хотя бы сгладить конфликтную ситуацию.2.5 Якорение: управление нервными процессами Якорем называется внутренняя репрезентация, воспроизводящая другую репрезентацию. Бывает так, что при виде определенной вещи, в человеческой памяти пробуждаются мысли и чувства, связанные с тем событием, с которым ассоциируется данная вещь. Если воспоминание задействуют все репрезентативные системы, его называют четерехкортежным. Почему четырех-, а не пятикортежным? Потому что происходит объединение обонятельной и вкусовой репрезентативной системы воедино. Таким образом, термин "четырехкортежный" передается аббревиатурой VАКО, в которой буква "О" обозначает одновременно и обонятельную и вкусовую репрезентативную системы. Любая репрезентация, будучи запущенной, вызовет в памяти всю совокупность переживаний. Этот процесс является результатом синаптических и электрических паттернов, возникающих в процессе деятельности нервной системы.Наша жизнь наполнена изобилием различных якорей. Современные психологи рассматривают поведение человека как комбинацию условных рефлексов и осознано выбранных якорей. Якорь охватывает все репрезентативные системы. Большое количество аудиальных якорей связано с церковью и церковными службами: радость при звуке церковного колокола, аромат благовоний в храме. На радио и телевидение хорошо знают силу таких якорей. Поэтому эфиры заполняют прелестными старыми шлягерами. Создатели рекламы часто используют аудиальные якоря.Для того чтобы установить аудиальный якорь можно использовать определенные слова или звуки. Их следует произносить мягким и низким голосом. Можно так же использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Например, чтобы ввести собеседника в желаемое состояние можно поднять руку и покашлять.Когда человек умело, использует якорение, то может добиться немедленного отклика на новый стимул в виде желаемого поведения и состояния. Чтобы быстро и четко устанавливать якоря нужно придерживаться некоторых правил. Вначале стоит определить текущее состояние, его характерные особенности, сигналы и индикаторы. Затем нужно увязать с этим состоянием некий стимул VАКО. Установив якорь, нужно прервать состояние и проверить, может ли стимул вновь вызвать это состояние. Следующее действие подразумевает вызывание любого желаемого состояния, которому нужно дать полное сенсорное описание. Далее нужно связать с ним новый стимул. В конце нужно проверить состояние.Состояния или переживания, для которых необходима система поощрений, могут являться метасостояниями, а не первичными состояниями. Подобные состояния подразумевают такое наслоение логических уровней, что человек, по существу, выстраивает не только программу мыслей и эмоций, связанных с каким-либо предметом, но и мыслей и эмоций, связанных с теми мыслями и эмоциями. В таких случаях закрепляют сразу несколько якорей, это еще называется скомпонованием якорей. Якоря компонуются посредством одновременного якорения нескольких сложных состояний.Четыре принципа якорения:Использование уникального положения для установления якоря.Устанавливать якорь нужно в момент наивысшей интенсивности состояния.Делать якорь нужно как можно обособленней и чище.Точно выбирать время для установления якоря.Заключение

Идеи репрезентативных систем - это очень полезный способ понимания того, как различные люди думают, а чтение сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои коммуникации с другими людьми. Это важно для терапевтов, преподавателей, менеджеров, директоров, да и любых руководителей. Некоторые люди начинают категоризировать себя и людей в терминах первичных репрезентативных систем. Сделать такую ошибку - значит, угодить в ловушку традиционной психологии: выдумать набор категорий и затем впихивать людей в эти категории независимо от того, подходят они или нет. Реальные люди всегда богаче тех ощущений, которые сделаны относительно их поведения. Современная психология предлагает достаточно богатый набор моделей, чтобы составить описание того, что люди делают на самом деле, а не подогнать их под стереотипы.В данной курсовой работе были отражены способы, которые помогаю грамотно и правильно определять ведущую репрезентативную систему человека, а так же лучше входить в контакт с представителями разных репрезентативных систем, чтобы избежать конфликтных ситуаций или сгладить их.Руководитель, который может правильно организовать совместную деятельность людей, обладающих разными типами восприятия, будет ценен и как хороший начальник, и как хороший человек. А значит, работники буду легко входить с ним в контакт, это приводит к отличной работоспособности и стремление сотрудников внести свой весомый вклад в развитие общих целей компании.Список литературы

1. О"Коннор Дж., Сеймор Дж. “ВВЕДЕНИЕ в нейролингвистическое программирование” Челябинск, “Версия”, 2003.

2. Б. Боденхамер, М. Холл. "НЛП-практика" - Спб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.

3. О.Д. Волкогонова, А.Т. Зуб. "Управленческая психология" - М.: ИД "ФОРУМ": ИНФРА-М, 2007.

4. Пиз А. “Язык жестов” пер. с англ. Котляра Н.Е., Островского Л., “Парадокс”, 2004

5. Ксендзюк О. Одесса, "Трансформация личности: нейролингвистическое программирование” / анализ и комментарии - “Хаджибей”, 2006.

6. Люис Б., Пуселик Ф. “Магия нейролингвистического программирования без тайн”: пер. с англ. Спб., издательство “Петербург - ХХI век”, 2003.

7. Э.В. Островский, Л.И. Чернышова, "Психология и педагогика" - М.: Вузовый учебник, 2008.

Введение. 3

1. Характеристики основных репрезентативных систем.. 5

1.1 Визуальная система. 5

1.2 Аудиальная система. 6

1.3 Кинетическая система. 8

2. Сущность репрезентативных систем.. 10

2.1 Предикаты.. 10

2.2 Ключи глазного доступа. 19

2.3 Позиции восприятия. 26

2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание. 29

2.5 Якорение: управление нервными процессами. 32

Заключение. 34

Список литературы.. 35

Введение

При получении информации о внешнем мире человек опирается на органы чувств. На теле человека расположены многочисленные чувствительные рецепторы. Кроме этих нервные механизмов человек не обладает другими способами получения информации об окружающем мире. Фактически, весь человеческий опыт формируется на основе зрительных, слуховых, вкусовых, тактильных и обонятельных ощущений (именно эти пять сенсорных модальностей наиболее важны, хотя кроме них существуют и другие). Эти модальности еще называют репрезентативной системой. При анализе индивидуальных навыков человека можно обнаружить, что их функционирование связано с развитием и программированием основных репрезентативных систем.

Нужно учесть, что пять сенсорных систем выполняют значительно более важную роль, чем простой сбор информации. Каждая система получает информацию и затем активирует воспоминания для выработки поведения. Эту деятельность осуществляет нервная система. Мозг кодирует информацию в том же виде, в каком мы получаем ее от наших органов чувств. Информация, полученная при помощи внутренних ощущений, мозг кодирует как чувство и эмоцию. Когда человек вспоминает информацию, мозг обращается к памяти и выражает воспоминания в том же виде, в каком он сохранил информацию. Например, когда информация получена визуально, мозг кодирует эту информацию как изображение. Полученную аудиальную информацию мозг кодирует ее в виде звуков и слов. Человеческое сознание кодирует изученный материал в том же виде, в котором мы его изучили. Извлечение этой информации из памяти осуществляется по средствам той же репрезентативной системы (см. рис.1.1).

Конечно, при хранении и кодировании большинство воспоминаний человек использует не одну сенсорную модальность, а больше. Но все же можно выделить три репрезентативные системы: визуальную, аудиальную и кинетическую. Если частью воспоминаний будет являться запах или вкус, человеческий разум будет использовать и его. Однако эти две модальности играют менее значительную роль. Термин "репрезентативная система" возник из того факта, что человек осуществляет репрезентацию информации в основном визуальным, аудиальным и кинетическим образом. По достижении взрослого возраста большинство людей начинают отдавать предпочтение какой-то одной репрезентативной системе.

Рис.1.1 Формирования представлений о мире.

1. Характеристики основных репрезентативных систем

Основная репрезентативная система позволяет определить "тип личности" человека (то, как он выражает и развивает свои "способности" и "функции" как личность). Проводя различные исследования, психологи пришли к выводу, что существует прямая связь между основной репрезентативной системой человека и определенными физиологическими и психологическими характеристиками. Так же и речь человека отражает, какой репрезентативной системой он пользуется. Фразы, используемые человеком для описания событий, являются не только метафорами, но и дают буквальное описание того, что происходит в мозге данного человека при кодировании и репрезентации информации. Это означает, что способ репрезентации человеком информации с использованием репрезентативной системы проявляется в его речи.

Каждый человек не пользуется какой-то одной репрезентативной системой. В реальных условиях люди часто меняют свои репрезентативные системы в зависимости от ситуации. Очень редко можно встретить человека, который был бы стопроцентным аудиалом, визуалом или кинестетиком.

Ниже будут приведены обобщенные характеристики основных репрезентативных систем, которые люди чаще всего используют в своей личной и профессиональной деятельности.

1.1 Визуальная система

Люди, для которых основной является визуальная система, часто стоят или сидят с выпрямленной шеей и/или спиной и взглядом, направленным вверх. Их дыхание чаще всего неглубокое и особенно заметное в верхней части груди. Когда визуал получает доступ к образу, его дыхание даже может остановиться на мгновение. Когда начинает формироваться картинка, дыхание возобновляется. Их губы часто выглядят тонкими и сжатыми. Их голос часто бывает высоким и громким с быстрыми и резкими вспышками экспрессии. Визуалам свойственны организованность и опрятность. Шум может отвлекать их. Они учатся и запоминают, представляя картинами. Поэтому они, как правило, скучают на лекциях и запоминают на них очень мало. При обучении визуалы любят и хотят иметь визуальную поддержку, а также требуют ее. Они проявляют больше интереса к внешнему виду продукта, чем к тому, как он звучит и ощущается. Визуалы составляют 60% популяции.

Так как визуалы организуют свой мир визуальным образом, они дают более легкий выход своим эмоциям. Быстро создавая новые картину, визуалы могут использовать их и сопровождающие их эмоции для замены старых картин и эмоций. Визуальный человек "что видит, тем и становится". Визуалы склонны легко создавать новые картинки и изменять свои внутренние состояния.

Что касается типа телосложения, то очень многие визуалы худощавы, долговязы и обладают удлиненной талией. Они поддерживают прямую вертикальную осанку. Нужно предоставить таким людям как можно больше визуального пространства, поэтому не стоит стоять с ними слишком близко. Например, они должны иметь большой участок комнаты, чтобы видеть различные предметы.

1.2 Аудиальная система

Люди с предпочитаемой аудиальной репрезентативной системой будут склонны перемещать свои глаза из стороны в сторону. Дыхание аудиалов будет довольно регулярным и ритмичным и особенно заметным на уровне середины грудной клетки. Если попросить таких людей описать свои переживания, то они будут концентрироваться, прежде всего, на их звучании. При этом их дыхание будет приспосабливаться к выражению тех звуков, которые они слышат внутри себя. Они часто вздыхают.

Обрабатывая информацию в терминах звуков, аудиалы будут с удовольствием отвечать, используя свои собственные звуки и язык музыки. Они часто обладают "бойкостью речи". Аудиалы часто любят давать долгие объяснения. Такие люди гордятся своим умением ясно и внятно излагать мысли. Из-за своей многословности аудиалы могут доминировать в разговоре. Бывает такое, что аудиалы чрезмерно утомляют людей своей излишней разговорчивостью, тогда они становятся "отшельниками". Аудиалы много говорят с собой. Они часто обладают высокой чувствительностью к звукам и легко отвлекаются, поэтому аудиалы пытаются изолировать себя от резких и неприятных звуков.

Аудиально сфокусированные люди учатся по средствам слушания. Так как слуховые каналы доставляют информацию последовательно, аудиалы так же будут "думать" и запоминать методичным, пошаговым и последовательным образом. Аудиалам нравится, когда другие люди рассказывают им о происходящих событиях. Так как аудиалы придают самое большое значении звукам, то при разговоре с таким людьми следует присоединяться к их тональности и предикатам. Используемые ими предикаты и тоналосноть хорошо звучат для них, потому что согласуются с их внутренней реальностью. Люди с этой репрезентативной системой составляют приметно 20% популяции.

По фигуре и форме тела аудиалы склонны занимать промежуточную позицию между худыми визуалами и тучными кинестетиками. При жестикуляции их руки часто указывают на уши. Внешне ориентированные аудиалы будут при разговоре наклонятся вперед. Когда такой человек слышат звуки внутри себя, он отклонятся назад. Аудиалы будут следить за тем, чтобы их голос был ритмичным и ровным. В разговоре с такими людьми нужно выражаться ясно. На жесты аудиалы довольно скупы, если в чем-то неуверенны, держат руку на подбородке, как бы прикрывая источник неверной информации. Нередко жесты и движения аудиалов при разговоре выдерживают какой-то ритм. Есть примеры того, что у аудиалов в голове находится как минимум два, а то и три магнитофона. На одном записывается его голос, а на другом может быть записан голос оппонента, скептика и других персонажей, кто непрерывно ведет с ним диалог, правильнее сказать это диалог с самим собой.

1.3 Кинетическая система

Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они просто по-другому просто ничего не понимают.

Люди, использующие кинестетическую систему, при выражении своих чувств смотрят в основном вниз и вправо. Они используют предикаты, обозначающие ощущения, движения, действия: прикасаться, чувствовать, хватать, тепло и т.д. Кинестетики обладают брюшным типом дыхания. Тот, кто испытывает глубокие чувства, дышит глубоко. Их дыхание изменяется в зависимости от состояния их чувств. Губы кинестетиков выглядят полными и мягкими. Тон их голоса часто бывает низким, глубоким, хриплым или приглушенным. Кинестетики обычно говорят медленно и делают долгие паузы, когда получают доступ к хранимой в глубине себя информации. Если они обладают внутренней ориентацией, их тела будут выглядеть и ощущаться полными, округлыми и мягкими. Однако если кинестетики обладают внешней ориентацией, их тела будут выгляде6ть и ощущаться крепкими и мускулистыми.

Многие кинестетики двигаются очень медленно. Чтобы побудить такого человека сделать что-либо, нужно его поощрить или одобрительно похлопать по спине. Кинестетики любят прикосновения. При общении с кинестетиком нужно располагаться на небольшом расстоянии от него, им нравится близость. Им трудно избавится от отрицательных эмоций. Если кинестетики печальны, это может подтолкнуть их к депрессии. Эти тяжелые эмоции приведут т к тому, что они станут еще печальнее и попадут в замкнутый круг. Плюсы заключаются в их способности испытывать глубокие чувства и глубокую привязанность. Нужно понять чувства этого человека, чтобы войти с ним в контакт. Кинестетики составляют приблизительно 20% популяции.

2. Сущность репрезентативных систем 2.1 Предикаты

Под предикатом понимается то, что мы утверждаем о предмете разговора; основанные на ощущениях слова, указывающие на определенную репрезентативную систему (аудиальную, визуальную, кинестетическую).

Так какую же ценность имеет знание об использование предикатов в речи партнера по коммуникации? Использование предикатов – это главный индикатор того, как человек "формирует представление" о мире и конструирует свою "внутреннюю реальность". Таким образом, предикаты предоставляют людям главный ключ к субъективной реальности людей – доступ к их мышлению, чувствам и реакциям.

Предикаты также очень помогают нам при установлении раппорта с людьми. Так как раппорт подразумевает достижение гармонии, согласия и близости, то знание или использование предикатов позволяют людям быстро научится "говорить на языке другого человека". Это позволяет нам быстро услышать и использовать те же языковые паттерны, которые использует другой человек. Людям обычно нравятся люди, которые думают и поступают, как они. Поэтому умение правильно определять репрезентативную систему своего партнера по общению и знать предикаты, позволяет расположить человека к себе, быстро и эффективно войти в контакт и даже убедить человека принять какие-либо значимые для нас решения.

При установлении раппорта существенную роль играет подстройка. Под раппортом понимается ощущение связи с другим человеком, чувство взаимности, ощущение доверия. Подстройка подразумевает гибкость, достаточную для того, чтобы войти в принадлежащую другому человеку модель окружающего мира. А в процессе общения люди используют для этого лингвистические паттерны и лексику своего собеседника. При подстройки к человеку важно правильно определить его репрезентативную систему, для того чтобы в своей речи обращаться именно к ней. Если репрезентативная система будет определена не правильно, то общение может не состояться. Например, если один собеседник визуал, то он использует в своей речи в основном визуальную репрезентативную систему, а другой собеседник в разговоре использует в основном кинетические предикаты, то они просто не поймут друг друга, а значит и общение их будет неэффективно.

Для того чтобы лучше понимать своего собеседника нужно четко знать все предикаты и предикатные фразы. Поэтому ниже они будут перечислены.

Визуальные предикаты.

Блестящий

Бросить взгляд

Вглядываться

Визуализировать

Внешний вид

Воображать

Всматриваться

Выглядеть

Выставлять

Выявлять

Графический

Демонстрировать

Замечать

Излучать

Изображать

Исчезать

Казаться

Колоритный

Любоваться

Маскировать

Мелькать

Наблюдать

Обнаружить

Освещать

Осматривать

Отражать

Показывать

Предвидеть

Представить

Привлекательность

Просматривать

Разглядывать

Раскрывать

Рассматривать

Сверкать

Светится

Смазанный

Смотреть

Таращится

Туманный

Фокусировать

Аудиальные предикаты.

Аплодировать

Бесшумно

Бормотать

Булькать

Вздыхать

Вопрошать

Вопрошать

Восклицать

Высказывать

Гармонировать

Говорить

Декларировать

Дискуссия

Жаловаться

Заикаться

Мелодичный

Называть

Неслышный

Обсуждать

Объявлять

Объяснять

Осведомляться

Отвечать

Отзываться

Переводить

Поддакивать

Предложение

Произносить

Пронзительный

Рассказывать

Резонанс

Спрашивать

Упоминать

Кинетические предикаты.

Бесчувственный

Бороться

Волнующий

Впечатлять

Давление

Движение

Застенчивый

Комфортный

Крошиться

Ласковый

Настроение

Неподвижный

Обремененный

Подпрыгивать

Разбивать

Раздражать

Расстраиваться

Склоняться

Смешивать

Спокойно

Страдать

Торопиться

Увлекать

Удобный ускользать

Ущипнуть

Царапаться

Чувствовать

Предикатные фразы.

Предикатные фразы помогают, более точно определить, к какой репрезентативной системе относится наш собеседник. Нужно внимательно слушать своего собеседника, чтобы с первого мгновения понять кто он: визуал, аудиал или кинестетик. Ниже преведины некоторые из таких фраз для разных репрезентативных систем.

Визуальные.

Без тени сомнения

Бросить взгляд

Взгляд с высоты птичьего полета

Внутренний взор

Восхитительное зрелище

Вставать перед глазами

Глаза в глаза

Мне кажется

Нарисовать картину

Невооруженный взгляд

Недальновидный

Перед мысленным взором

Показывать в выгодном свете

Получить представление

Приготовить декорации

Присматривать за кем-либо

С точки зрения

Смотреть в никуда

Смотреть в перспективе

Смутная идея

Туманная мысль

Увидеть мельком

Узкий кругозор

Хорошенькая, как картинка

Хорошо различимый

Ясная точка зрения

Ясно видимо

Ясный путь

Аудиальные.

Быть услышанным

Выражать себя

Громко и ясно

Дай мне аудиенцию

Дать отчет об

Детальный рассказ

Звонить во все колокола

Звонить по телефону

Изложи твои намерения

Лишится дара речи

Манера речи

Мурлычет как котенок

Обращать внимание на

Озвучить мнение

Основной докладчик

Писать музыку

По правде говоря

Поговорить по-мужски

Придержи язык

Сделать выговор

Сила языка

Скрытое послание

Уста сплетника

Ясно выраженный

Кинетические.

Активное участие

Быть усталым

Вступить в контакт

Выскочило из головы

Горячая голова

Достучаться

Жаркий спор

Изменить к лучшему

Ловкий делец

Надоедливый человек

Начать сначала

Острый, как гвоздь

Парить в воздухе

Перебивать

Поджать губы

Понять что-либо

Прийти к пониманию

Раскрыть карты

Рука об руку

Сводить к чему-либо

Сохранять спокойствие

Тревожный момент

Улавливать что-либо

Уловить смысл

Упорствовать

Управлять собой

Установить взаимоотношения

Шиворот-навыворот

2.2 Ключи глазного доступа

Модель понимания изменения поведения использует репрезентативные системы в качестве основных строительных блоков в здании субъективности. Эти системы описывают процесс, посредством которого человек понимает мир, создает его репрезентацию и оперирует им. Весь человеческий опыт является результатом внешнего и внутреннего восприятия сенсорных данных. Чтобы использовать это понимание, человек должен развивать у себя способность узнавать репрезентативные системы, используемые конкретным собеседником. Удивительно, но каждый человек может делать это безошибочно! Каждый опирается на ключи, указывающие на происходящую репрезентативную деятельность. Затем можно просто привести в соответствие предикаты и достигнуть раппорта.

Кроме слов-предикатов человек может использовать другие индикаторы текущей репрезентации. Каждый может обратить внимание на ключи глазного доступа. Движение глаз указывают нам на репрезентативную систему, к которой человек получает доступ в данный момент. Ученые – психологи обратили внимание на то, что когда в аудитории задается определенный вопрос, люди, перед тем как ответить, смотрят в одном и том же направлении. Они обнаружили, что "…осуществляемые людьми внутренние и внешние процессы коорелировали и с движением глаз, и с предикатами". Так как движение глаз предоставляет нам нужную информацию, человек может использовать их для установления раппорта.

Каждому приходилось обращать внимание на движения глаз человека, когда он говорил и слушал. Эти движения глаз не случайны. Каждое движение глаз указывает на определенные процессы в нервной системе. Когда большинство правшей смотрят вверх и влево, они вспоминают увиденное ранее (визуальная обработка данных из памяти). Когда они смотрят вверх и вправо, они конструируют образ, собирая вместе его части, которые они могли никогда до этого не видеть. Движение глаз влево указывает на воспроизведение по памяти слов. Движение глаз вправо указывает на конструирование предложений. Если человек смотрит вниз и влево, он ведет внутренний диалог – обычно о важных ценностях и принципах. В данном случае наблюдается синестезия (комбинация, слияние) двух чувств человека: он говорит себе обозначающие чувства слова, касающиеся какого-то важного для него предмета. Когда человек смотрит вниз и вправо, он получает доступ к кинетическим данным (ощущения) и эмоциям. Взгляд перед собой часто указывает на то, что человек создает картины; однако многие люди при этом ведут внутренний диалог.

Движение глаз и направление взгляда не приводит возникновению внутреннего опыта, а отражает обработку информации в нервной системе и указывает на нее. Однако из-за того, что мозг и нервная система интерактивно функционируют как целостная система, сознательное управление латеральными движениями глаз может помочь стимулировать соответствующую репрезентативную систему. Таким образом, когда человек смотрит вверх и влево, то идет стимулирование той части мозга, где хранятся картинки прошлого этого человека.

Учеными был обнаружен фундаментальный древний механизм в глубинах мозга, который физиологически связывает движение глаз и сенсорные воспоминания. Называемое "ретикулярной формацией", это плотное скопление нейронов является сенсорным фильтром мозга, оно принимает решение о том, какие сообщения являются достаточно важными для того, чтобы послать их в сознание для внимательного изучения. Нервы, контролирующие движения глаз (глазодвигательные, блоковые и отводящие), которые человек будет просто называть глазодвигательными нервами, берут начало в ретикулярной формации. Считается, что, когда глаз инстинктивно или преднамеренно движется к конкретному положению, ретикулярная формация активируется и посылает в мозг импульс, стимулирующий конкретное сенсомоторное воспоминание".

У большинства правшей положение и движение глаз именно такое, как показано на схеме (рис.1.2). На этой схеме человек изображен лицом к собеседнику, то есть с его точки зрения.

Его правая сторона Его левая сторона

(человек смотрит на вас)

Рис. 1.2. Схема положения глаз.

Верна ли схема для каждого человека? У левшей и людей с зеркальной локализацией функций при воспроизведении конструировании будут наблюдаться обратные паттерны. У них визуальное и аудиальное воспроизведение происходит при взгляде вправо. Визуальное и аудиальное конструирование происходит при взгляде влево. Более того, у некоторых людей паттерны движения глаз выражены так же сильно, как нарисовано на схеме. У них отмечаются более тонкие движения. Для того, чтобы заметить изменение положения глаз, нужно наблюдать гораздо внимательнее. При этом нужно внимательно слушать слова-предикаты. Они дают дополнительную информацию об обработке/репрезентации данного человека. Если часто наблюдать за конкретным человеком, то можно проследить, что он имеет склонность к регулярному и последовательному использованию тех или иных глазодвигательных паттернов.

На схеме 1.3 приведена та же информация в сопоставлении с лингвистическими ключами для каждой из репрезентативных систем.

Представь… V V Посмотри снова…

Послушай… А A Послушай снова…

Почувствуй снова… К К Обсуди это с самим собой…

Рис. 1.3. Лингвистические ключи доступа.

Какое отношение это все имеет к раппорту? Непосредственное. Когда глаза человека движутся вверх, можно с большой долей вероятности предположить, что человек рассматривает внутренние картины. Таким образом, если в этот момент обратиться к нему при помощи визуальных слов, мы окажемся настроенным на него. Многие люди перед тем, как начать говорить, помещают глаза на "исходную позицию". При этом даже до того, как они начнут говорить, есть хороший шанс узнать репрезентативную систему, которую человек будет использовать!

Знание ключей глазного доступа может оказать большую помощь при установлении и поддержании раппорта, если использовать их с целью определить, когда можно говорить, а когда следует помолчать. Так как предикаты информируют нас о том, какую систему использует и осознает человек, можно назвать ее "ведущей системой". Часто наша ведущая и основная репрезентативная система может не совпадать. Поэтому когда мы делимся с человеком информацией нужно дать ему время подумать, т.е. обработать эту информацию внутри себя. Если этого не сделать и продолжить говорить, в то время как человек получает доступ к информации, можно благополучно потерять раппорт.

Возможные отклонения.

Глаза движутся в сторону, обратную той, что указана на схеме: возможное латеральное общение. Может быть, человек - левша.

Глаза последовательно движутся сначала в одну точку, а затем в другую: человек получает доступ к ведущей системе для того, чтобы сделать то, что вы просите.

Глаза никогда не занимают какое-то конкретное положение: возможно, у человека заблокированы системы V, А или К, и, таким образом, он избегает этого положения.

Глаза принимают нетипичное положения; например, человек смотрит вверх и говорит: "Я чувствую, что…". Возможно, это паттерн синестезии.

Глаза неподвижны: кажется, что они вообще не двигаются. Если они на самом деле вообще не подвижны, значит, человек получил непосредственный доступ к информации.

Люди могут не расслышать или не понять, что им сказали: они сбиты с толку. Они могут находиться "в трансе" - это значит, что они заняты другими мыслями.

Глаза движутся взад и вперед, например, влево и вправо: возможно, человек что - то ищет, или высматривает, или сравнивает два изображения.

Глаза постоянно занимает несоответствующие положения: возможно, человек только что классифицировал предметы другим способом и привыкает к другому стилю функционирования. Возможно, у человека нервное истощение.

Глаза, по-видимому, движутся во всех направления: это может указывать на замешательство или возбуждение внутренние состояние. Возможно также, что человек определяет, куда поместить различные классы информации в терминах VAK.

Вопросы для выявления паттернов глазного доступа.

Чтобы облегчить составление карты паттернов глазного доступа, следует использовать приведенные ниже вопросы. Задавать их лучше, если вы смотрите на человека, карту паттернов которого составляете. Если же читать вопросы, его глаза изменят свое положение, прежде чем вы успеете посмотреть в них! Поэтому лучше всего использовать этот метод, если задавать вопросы в процессе разговора. Тогда человек не будет заниматься самоанализом и попытается "увидеть" свой ответ. Ученые считают, что используемые нами слова влияют на внутреннюю обработку информации другим человеком; прежде всего они влияют на то, какие мысленные операции будет выполнять человек. Если мы хотим, чтобы человек использовал конкретную репрезентативную систему, наш язык должен четко указывать на это. И наоборот, если мы хотим узнать, как люди обрабатывают информацию в левой половине своего мозга, используем несенсорный язык.

Например, если мы говорим: "Вспомни то время, когда…", - мы оставляем человеку право решать, при помощи какого способа это сделать. Таким образом, он может еще раз увидеть конкретную обстановку, услышать чей-то голос, ощутить знакомое чувство, связанное с этим событием, или ощутить конкретный вкус или запах, которые у него навсегда ассоциированы с тем временем. Иногда, бывают такие ситуации, когда задавая вопрос о прошлых переживаниях, мы получаем немедленный кинетический ответ. Это происходит потому что, у человека связаны с этим вопросом старые воспоминания, которые могут причинять ему боль. В этих случаях сложнее отличить "подлинную" репрезентативную систему человека.

2.3 Позиции восприятия

Понимание того, что в основе действий человека лежит три основных способа восприятия опыта, дает огромные возможности для управления состояниями и улучшения коммуникации. Эти способы имеет название первой, второй и третьей позициями восприятия. Когда человек ассоциирует себя со своим собственным телом, то он находится в первой позиции. Это позволяет рассматривать мир "своими глазами". Находясь в первой позиции восприятия, человек не принимает во внимание точку зрения других людей. В этот момент человек может просто думать: "Как меня касается этот разговор? ".

Вторая позиция означает, что человек становится на точку зрения другого человека. В этой ситуации он пытается представить, что в данной ситуации будет видеть, слышать, чувствовать другой человек. Находясь во второй позиции человек, представляет себя в теле своего собеседника. В этой позиции он представляет, что смотрит на себя чужими глазами. Как человек выглядит, как звучит его голос, и какие ощущения он испытывает с точки зрения другого человека? Во второй позиции у нас развивается способность к эмпатии. Если в этот момент человек находится в конфликте с кем-либо, полезно посмотреть на ситуацию со второй позиции, это позволит нам проявлять большую гибкость. Перед тем как перейти во вторую позицию следует установить раппорт. Эта позиция предоставляет чрезвычайно ценную модель углубления раппорта.

Третья позиция – это полная диссоциация от события до диалога. Находясь в третьей позиции восприятия, человек становится независимым наблюдателем. Эта позиция позволяет нам выступать с объективной нейтральной точки зрения. В этот момент человек спрашивает себя: "Как данное событие будет выглядеть для абсолютно незаинтересованного человека? ". Человек представляет себя вне своего теля, как если бы мы смотрели на себя и своего партнера по взаимодействию со стороны. Некоторые психологи считаю, что можно выделить еще две дополнительные позиции восприятия – четвертая и пятая.

Четвертую позицию можно определить, как "Мы" - взгляд с точки зрения системы, в которую включен человек (организация, группа, пара). Находясь в этой позиции, человек "ассоциируется с точки зрения целой системы". Чтобы войти в четвертую позицию, нужно отступить в сторону и постараться представить, что происходит в системе так, чтобы мы смогли наилучшим образом учитывать ее интересы. Лингвистический формат это позиции следующий: "Если мы примем во внимание наши общие цели…".

Пятую позицию восприятия называют "универсальной". Она является результатом применения кванторов общности ("все", "всегда") к точке зрения человека. Под кванторами общности подразумевают обобщение характеристик выборки на всю популяцию, "универсальность" (каждый, все, ни один, никогда). Утверждения, которые не принимают во внимание никаких исключений. Такой подход выполняет функцию "трамплина к ценной идее универсальной позиции восприятия". Данная позиция является позицией самого высокого уровня и максимальной широты.

Занимая эту позицию по отношению ко всему, человек может научиться принимать множественные позиции восприятия и даже быстро изменять их. Это увеличивает гибкость сознания, поэтому человек, не "застревает" в какой – либо одной позиции. Пятая позиция восприятия может включать и "исторический" взгляд: рассмотрение изменений во времени. Никакая из описанных позиций не имеет преимуществ над другими. Все они одинаково важны.

Каждый человек переходит из одной позиции в другую. У большинства этот переход осуществляется ежедневно. Способность сознательно или неосознанно менять позиции позволяет человеку поступать здраво и адекватно. Меняя свою позицию восприятия, человек сделает свое общение более ярким, и получить свободу выбора.

Паттерн выравнивания позиций восприятия.

Иногда способности человека воспринимать вещи своими собственными глазами (восприятие от первого лица), глазами другого человека (восприятие от второго лица, "эпатическая" точка зрения) и с позиции наблюдателя (восприятие от третьего лица) становится рассогласованными. Структурно каждый из этих ресурсов восприятия может функционировать самостоятельно. Эти три позиции относятся к трем возможным способам нашего "видения" мира. Те люди, которые застряли в первой позиции, могу начать полностью ориентироваться на себя, воспринимая любые события, так что их чувства и мысли будут отличаться "самовлюбленностью". Они будут рассматривать все только в субъективных терминах. Те, кто застрял во второй позиции, склонны полностью ориентироваться на других и могут выполнять роли спасателей и воспитателей, не заботясь о себе. Люди, застрявшие в третьей позиции, могут принимать историческую, культурную или иною подобную точку зрения и при этом так сильно диссоциироваться от своего тела и эмоций, что будут похожи больше на роботов, чем на людей.

Человек может не только застрять в одной позиции, но и испытывать рассогласование между этими позициями восприятия. Проблемы могу возникнуть также из-за того, что разные части самого человека реагируют с разных позиций восприятия. Когда такое случается, это заканчивается тем, что человек начинает работать против себя. Выравнивание позиций восприятия во всех репрезентативных системах приводит к внутренней конгруэнтности и к увеличению личных возможностей. Эта процедура помогает человеку решить внутренние конфликты и достигнуть внутреннего равновесия.

Для того, чтобы выровнять свое внутренне состояние и обогатить свое восприятие и поведение в конфликтных ситуациях, нужно, в первую очередь, определить проблему или ситуацию, которую мы считаем тупиковой. Затем определить аудиальные, визуальные и кинетические факторы в каждой позиции восприятия.

Визуальные. Что и как человек видит в данной ситуации? На какой позиции восприятия он находится? Если у человека больше одной сущности, соответствующей одному и тому же предмету, проверить, какую позицию восприятия использует каждая часть. Видят ли некоторые части ситуацию с позиции наблюдателя или глазами другого человека? Определить позицию каждой части. Что в действительности видит каждая часть?

Аудиальные. Какие звуки и слова слышит человек в данной ситуации? С какой позиции восприятия он их слышит? Нужно прислушиваться к местоимениям, которые употребляет человек.

Кинетические. Что чувствует человек в данной ситуации? С какой позиции восприятия? Если присутствует несколько частей личности, где в теле ощущается каждая часть? Какие эмоции испытывает каждая часть?

Далее выравнивание позиций восприятия происходит путем тестирования, отдельного для каждого типа восприятия. Надо отметить, что выровнять позицию восприятия можно только при работе с психологом. Сам человек этого сделать не сможет.

2.4 Установление раппорта: присоединение и отзеркаливание

Каким образом человек устанавливает раппорт? Как он осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит очень просто: человек становится похожим на своего собеседника. Когда люди выглядят, двигаются, говорят похожим образом, они склоны нравиться друг другу. Например, если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке, они постепенно синхронизируют свои колебания. По этому, и природа любит, когда физический мир приходит в состояние гармонии. Человек также может установить раппорт с людьми, если будет действовать, как они, и использовать для этого процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием.

По каким параметрам человек осуществляет отзеркаливание и присоединение? Мы может отзеркаливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, наклоны головы и т.д. Когда человек, с которым нужно установить раппорт, наклоняет голову, его собеседник должен сделать то же самое. Если он наклоняет голову влево, нужно наклонить свою голову вправо. Таким образом, мы в точности отзеркалим своего собеседника, так как сидим напротив него. Когда человек говорит, следует обращать внимание на его жесты. В разговоре с ним нужно использовать соответствующие жесты, они возвращаются собеседнику в нашем ответе. Но нельзя повторять жесты человека в то время, когда он говорит, иначе это может не пройти мимо его сознания!

Обычно люди не замечают отзеркаливания друг друга. Только в редких случаях опытный человек может заметить, что его собеседник отзеркаливает его. Поэтому, присоединяться к людям и отзеркаливать их нужно осмотрительно. Можно задержать этот процесс на несколько секунд. Если человек что-то поменял в своих действиях, то стоит подождать несколько секунд и затем присоединиться к этому изменению. Так же можно использовать метод перекрестного отзеркаливания. Он подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспекта своей физиологии. Если собеседник делает движение ногой, мы можем подвинуть руку. Можно присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что его отзеркаливают.

Прекрасный способ установления глубокого раппорта включает в себя присоединения к дыханию собеседника. Когда человек говорит, он вдыхает. Чтобы присоединиться к нему, нужно начать выдыхать, когда он говорит. И наоборот, когда человек вдыхает, следует тоже вдыхать. Бывает сложно уловить дыхание собеседника, в этом случае стоит обратить свое внимание на его плечи. Поднятие и опускание плеч выдает паттерн дыхания человека. Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоединение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления глубокого раппорта. Если собеседник обладает мягким голосом, стоит смягчить свой голос; если человек говорит быстро, стоит присоединиться к его скорости; если человек говорит громко, тоже нужно говорить громко.

В чем же разница между присоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когда мы отзеркаливаем человека, то становимся его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, мы положим левую ногу на правую. Поскольку, когда мы располагаемся напротив человека лицом к нему, наши направления противоположны его направлениям, мы отзеркаливаем его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливание лексики мы возвращаем собеседнику в точности те же слова, которые он использовал раньше.

Если человек присоединяется к чьим-то словам, то они не возвращаются к собеседнику в той же форме. Вместо этого идет присоединение к основной репрезентативной системе человека. При присоединение к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, можно присоединиться к нему, если так же положить ноги. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. Но при отзеркаливание в точности повторяются действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне.

Бывают такие ситуации, когда приходится устанавливать раппорт с рассерженным человеком. В этом случае лучше присоединяться к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливать их. Однако при этом нельзя присоединяться к содержанию слов рассерженного человека. Иначе говоря, не использовать язык угроз. Отвечая такому человеку, стоит присоединиться к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе нужно вернуть человеку его жесты, которые он использовал, задавая вопрос или разговаривая, но сделать это не угрожающим образом. Тренировка таких навыков дает человеку возможность устанавливать раппорт с любыми собеседниками. Будь то супруг или ребенок, начальник, или даже большая группа людей. Так же отзеркаливание и присоединение помогает нам избежать или хотя бы сгладить конфликтную ситуацию.

2.5 Якорение: управление нервными процессами

Якорем называется внутренняя репрезентация, воспроизводящая другую репрезентацию. Бывает так, что при виде определенной вещи, в человеческой памяти пробуждаются мысли и чувства, связанные с тем событием, с которым ассоциируется данная вещь. Если воспоминание задействуют все репрезентативные системы, его называют четерехкортежным. Почему четырех-, а не пятикортежным? Потому что происходит объединение обонятельной и вкусовой репрезентативной системы воедино. Таким образом, термин "четырехкортежный" передается аббревиатурой VАКО, в которой буква "О" обозначает одновременно и обонятельную и вкусовую репрезентативную системы. Любая репрезентация, будучи запущенной, вызовет в памяти всю совокупность переживаний. Этот процесс является результатом синаптических и электрических паттернов, возникающих в процессе деятельности нервной системы.

Наша жизнь наполнена изобилием различных якорей. Современные психологи рассматривают поведение человека как комбинацию условных рефлексов и осознано выбранных якорей. Якорь охватывает все репрезентативные системы. Большое количество аудиальных якорей связано с церковью и церковными службами: радость при звуке церковного колокола, аромат благовоний в храме. На радио и телевидение хорошо знают силу таких якорей. Поэтому эфиры заполняют прелестными старыми шлягерами. Создатели рекламы часто используют аудиальные якоря.

Для того чтобы установить аудиальный якорь можно использовать определенные слова или звуки. Их следует произносить мягким и низким голосом. Можно так же использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Например, чтобы ввести собеседника в желаемое состояние можно поднять руку и покашлять.

Когда человек умело, использует якорение, то может добиться немедленного отклика на новый стимул в виде желаемого поведения и состояния. Чтобы быстро и четко устанавливать якоря нужно придерживаться некоторых правил. Вначале стоит определить текущее состояние, его характерные особенности, сигналы и индикаторы. Затем нужно увязать с этим состоянием некий стимул VАКО. Установив якорь, нужно прервать состояние и проверить, может ли стимул вновь вызвать это состояние. Следующее действие подразумевает вызывание любого желаемого состояния, которому нужно дать полное сенсорное описание. Далее нужно связать с ним новый стимул. В конце нужно проверить состояние.

Состояния или переживания, для которых необходима система поощрений, могут являться метасостояниями, а не первичными состояниями. Подобные состояния подразумевают такое наслоение логических уровней, что человек, по существу, выстраивает не только программу мыслей и эмоций, связанных с каким-либо предметом, но и мыслей и эмоций, связанных с теми мыслями и эмоциями. В таких случаях закрепляют сразу несколько якорей, это еще называется скомпонованием якорей. Якоря компонуются посредством одновременного якорения нескольких сложных состояний.

Четыре принципа якорения:

Использование уникального положения для установления якоря.

Устанавливать якорь нужно в момент наивысшей интенсивности состояния.

Делать якорь нужно как можно обособленней и чище.

Точно выбирать время для установления якоря.

Заключение

Идеи репрезентативных систем - это очень полезный способ понимания того, как различные люди думают, а чтение сигналов доступа является бесценным искусством для тех, кто хочет улучшить свои коммуникации с другими людьми. Это важно для терапевтов, преподавателей, менеджеров, директоров, да и любых руководителей. Некоторые люди начинают категоризировать себя и людей в терминах первичных репрезентативных систем. Сделать такую ошибку - значит, угодить в ловушку традиционной психологии: выдумать набор категорий и затем впихивать людей в эти категории независимо от того, подходят они или нет. Реальные люди всегда богаче тех ощущений, которые сделаны относительно их поведения. Современная психология предлагает достаточно богатый набор моделей, чтобы составить описание того, что люди делают на самом деле, а не подогнать их под стереотипы.

В данной курсовой работе были отражены способы, которые помогаю грамотно и правильно определять ведущую репрезентативную систему человека, а так же лучше входить в контакт с представителями разных репрезентативных систем, чтобы избежать конфликтных ситуаций или сгладить их.

Руководитель, который может правильно организовать совместную деятельность людей, обладающих разными типами восприятия, будет ценен и как хороший начальник, и как хороший человек. А значит, работники буду легко входить с ним в контакт, это приводит к отличной работоспособности и стремление сотрудников внести свой весомый вклад в развитие общих целей компании.

Список литературы

1. О’Коннор Дж., Сеймор Дж. “Введение в нейролингвистическое программирование” Челябинск, “Версия”, 2003.

2. Б. Боденхамер, М. Холл. "НЛП-практика" - Спб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2007.

3. О.Д. Волкогонова, А.Т. Зуб. "Управленческая психология" - М.: ИД "ФОРУМ": ИНФРА-М, 2007.

4. Пиз А. “Язык жестов” пер. с англ. Котляра Н.Е., Островского Л., “Парадокс”, 2004

5. Ксендзюк О. Одесса, "Трансформация личности: нейролингвистическое программирование” / анализ и комментарии - “Хаджибей”, 2006.

6. Люис Б., Пуселик Ф. “Магия нейролингвистического программирования без тайн”: пер. с англ. Спб., издательство “Петербург - ХХI век”, 2003.

7. Э.В. Островский, Л.И. Чернышова, "Психология и педагогика" - М.: Вузовый учебник, 2008.

В серийные изделия. Плазменные панели. Плазменные панели получили довольно широкое распространение в больших телевизорах и всевозможных табло. Их ключевое преимущество перед конкурирующими средствами отображения информации - высокая яркость - востребовано в условиях естественного освещения. Отметим и сочные насыщенные краски с широкой цветовой гаммой, которые привлекают любителей смотреть кино...

Определить, какие способы мышления работают лучше всего в разных ситуациях, и учить именно этим успешным способам. Глава 2: психологические проблемы стилей обучения. 2.1.Стили обучения. Взаимосвязь НЛП-систем восприятия и стилей обучения. Стиль обучения – определенный подход к выработке у учащегося механизмов усвоения, приобретения, запоминания и вызывания из памяти информации. ...

... » (иллюзии взаимности), эффект «бумеранга», феномен «предположения о сходстве», феномен игнорирования информационной ценности «неслучившегося». Эффект «снисходительности» состоит в необоснованно позитивном восприятии руководителем подчиненных и гипертрофировании их позитивных черт при недооценке негативных; в мнении, что они «еще исправятся». Его основа - стремление обезопасить себя от возможных...

Информации о содержании и методе обучения и единый интерфейс, что обеспечивает обучаемому свободу в осуществлении стратегий самостоятельного обучения. Особенности организации учебного процесса в информационно-обучающей среде Обучение в ИОС выступает как динамическая система, представляющая собой целостную совокупность поступательно сменяющих друг друга образовательных ситуаций. Под...

Концепция «репрезентативных систем», являющаяся одним из главных достижений НЛП, интересует нас с нескольких точек зрения:

Как практическая система, необходимая и принятая в техниках структурной психосоматики;

Как теоретическая модель, позволяющая продемонстрировать не­которые тонкие моменты последовательного психосоматического под­хода;

Как дидактический материал для прояснения смысла таких не­простых понятий, как «калибровка», «присоединение» и «ведение».

В классическом определении «репрезентативная система» - это тот или иной способ получения и внутренней обработки информации. Классификация проводится по психофизическому признаку - преобла­дание того или иного сенсорного анализатора: визуального, аудиального или кинестетического. Само по себе подобное деление не имело бы особого значения, если бы не были разработаны простые и доступ­ные методы калибровки: определение по внешним вербальным и не­вербальным реакциям, в какой именно модальности внутреннего опы­та протекает психическая деятельность конкретного человека и к ка­кому типу модальности эта деятельность обычно склоняется.

Таким образом, основанная на принципах определения репрезен­тативной системы, калибровка преследует на практике две цели:

1) определение генетической предрасположенности личности к предпочтительной обработке информации в формате того или иного сенсорного анализатора;

2) определение того, какой именно анализатор предпочтительно используется в том или ином контексте для решения той или иной за­дачи отражения-отреагирования и каким образом, при этом, такая дея­тельность вербализуется.

Дальнейшее сопоставление полученных данных позволяет делать различные выводы о внутренних конфликтах, истинности и неистин­ности высказываний и т. д.

Возможность определения модальности внутреннего опыта по внешним признаками не должна нас удивлять. С точки зрения психо­соматики она представляется естественным фактом. Действительно, человеческое существо, как мы знаем, едино по вертикали «тело-душа-дух», ориентация же техники калибровки на психофизическую, т. е. центральную, часть отражения-отреагирования, ее механизм, оказыва­ется наиболее продуктивной - здесь естественным образом одинаково

доступными оказываются и периферические феномены (вербальные и невербальные реакции), и «внутренние» образы.

Калибровку можно производить по целому ряду признаков (исто­рически первым таким признаком были глазодвигательные реакции, роль которых была выявлена еще Эриксоном). Мы выделили ведущие признаки калибровки, расположив их в порядке уменьшения зависи­мости от базового генотипа человеческого существа.

Признаки калибровки:

1 . Конституция, тип телосложения. Классификаций типов те­лосложения существует великое множество. В НЛП (структурная психосоматика следует тому же принципу) выделяются эндоморфный (склонный к полноте), эктоморфный (сухощавый) и мезоморф­ный (среднее сложение) типы. Таким образом, за основу принимают­ся индивидуальные особенности процессов ассимиляции питатель­ных веществ, метаболизма, тонких глубинных тенденций физиологи­ческих процессов, которые находят свое выражение в периферичес­ких особенностях телосложения. Очень часто бывает так, что кон­ституция конкретного человека сама по себе противоречива - у него, скажем, торс эндоморфа, а ноги эктоморфа и т. п. Такое обстоятель­ство следует учитывать как признак очень глубокой неконгруэнтно­сти, чаще всего связанной с нарушениями трансляции генотипа в его глубоких зонах.

2. Тип дыхания . Этот признак относится к наиболее глубинным и, несомненно, зависит от конституции человека. Выделяются верх­ний (грудной), нижний (животом) и средний (диафрагмой) типы ды­хания. Йога и цигун давно выявили тесную взаимосвязь типов дыха­ния с тонкими психическими и духовными процессами и функциями человеческого существа. Как уже отмечалось, пранаяма представляет собой четвертую ступень Патанджали-йоги, а даоинь дыхания, наря­ду с даоинем положения и ментальным даоинем, является неотъем­лемым элементом любого комплекса цигуна. Таким образом, каждо­му упражнению в этих традиционных системах (в том числе и уп­ражнениям хатха-йоги) соответствует свой предписанный тип дыха­ния, его глубина, ритм и т. д. То же можно сказать и о других видах энергетических гимнастик (тибетских, тансёгрити - практике мекси­канских индейцев) и таких малоизвестных практиках, как православ­ное «умное делание». Вообще, дыхание оказывает глубочайшее воз-Действие на всех уровнях вертикали - физиологическом, эмоцио­нальном, духовном. Любопытно, что особенное (по сравнению с про­зой) воздействие поэтического слова может быть объяснено именно сильнейшим психологическим воздействием дыхания. Оно передает ся через ритмическую организацию стиха, причем, не только через метр, но и при посредстве более тонких нюансов: цезур, дополни­тельных ударных и безударных слогов и т. д. (недаром так сильно воздействуют на эмоции те стихотворения, где ритмическая структу­ра наиболее приближена к циклической организации дыхания). Этот феномен весьма интересен для пристального анализа средствами структурной психосоматики: «внутреннее» состояние поэта, сумма его психосоматических реакций закрепляется через ритм дыхания в ритмической организации стиха, а затем через нее, воздействуя опять-таки на дыхание (речь непосредственно связана с дыханием, и прочтение какого-либо текста даже «про себя» непосредственно воз­действует на него), порождает подобное состояние у читателя - по­добное, но не тождественное, ведь структура текста воспринимается через собственную структуру читающего его человека. Отсюда лю­бовь или нелюбовь к тем или иным поэтам, а также индивидуаль­ность прочтения даже вошедших в хрестоматии и, казалось бы, вы­читанных до последней буквы стихов, отсюда же необычайная труд­ность перевода поэтического слова, который в лучших образцах должен быть не переложением, а воссозданием.

3. Привычная поза (поза комфорта), которую человек принима­ет, не задумываясь о производимом впечатлении и вне какой-либо «дисциплинирующей» социальной ситуации. Ясно, что такая поза также является производной от конституции человека. Она бывает расслабленная (опущенные плечи, несколько сутулая спина), вы­прямленная или промежуточная.

4. Темп речи - быстрый, средний, медленный. Темп речи обу­словлен динамикой внутренней деятельности и степенью вербализа­ции внутреннего опыта в момент таковой. При строгом подходе вы­ясняется, что этот показатель неспецифичен: один и тот же человек в разные моменты, когда центр осознания находится на разных логиче­ских уровнях, склонен к разному темпу речи. На глубоких уровнях сознания вербализация внутреннего опыта затруднена, что сказыва­ется и на темпе речи, в которой возникают паузы: человек начинает говорить, в уме подбирая слова. Между прочим, быстрый и бойкий ответ на вопрос, заведомо адресованный глубинным уровням созна­ния, свидетельствует о неискренности отвечающего: вместо того чтобы вербализовать процесс некоторой внутренней деятельности, он выдает заранее заготовленный ответ. Дигитальная болтовня - пус­тое бытовое резонерство - также сопровождается быстрым темпом речи и характерно для тех жизненных контекстов, когда люди разго­варивают, не имея подлинного интереса к общению, не желая на са­мом деле чего-либо высказать и что-либо узнать. Дигитальная болтовня проявляется также и в тех случаях, когда личность под влияни­ем своих несущностных структур стремится отдалиться от процесса общения - такое наблюдается, например, на терапевтических сеан­сах, когда разоблачение ложного «Я» личности становится неизбежным.

Более точно будет говорить о среднем сравнительном темпе, ко­торый естественен для данного индивида (при определении генети­ческой предрасположенности к той или иной сенсорной системе об­работки информации) и при отклонениях от него (при калибровке текущей модальности внутреннего опыта).

5. Тембр голоса . Этот показатель весьма специфичен и связан с конституционным типом. Тем не менее, нередко мы наблюдаем, что в каких-то контекстах тембр голоса конкретного человека резко ме­няется (мы говорим, что «голос срывается» или «садится»). Для опытного терапевта это очень важные маркеры, отличающие сущест­венные моменты внутренней деятельности - эмоциональные пики, внутренние конфликты и т. д. Различают высокий, средний и низкий тембры.

6. Преобладающая жестикуляция . Она может проявляться ни­же, выше или на уровне диафрагмы. Жестикуляция связана с консти­туционным типом и, отчасти, типом дыхания, но в очень большой степени она зависит от текущей модальности внутреннего опыта. Следует учитывать также глубину транса и ряд «внешних» факторов: присущие данному конкретному человеку культуральные, социаль­ные, национальные и другие особенности. Влияние национальных особенностей и особенностей, связанных с воспитанием, очевидно. Однако, подобное воздействие может быть и более тонким. К приме­ру, известного советского актера и режиссера И. Владимирова, кото­рый, кроме того, вел курс в Театральном институте, раздражала жес­тикуляция общающихся с ним людей. Неудивительно, что в его при­сутствии зависимые от него в социальном отношении люди стреми­лись вовсе избежать жестов. Специалист должен всегда учитывать подобные особенности текущих контекстов, в которых проводится калибровка.

7. Используемые в речи предикаты . Это - ключевые, оценочные слова, качественно характеризующие ситуацию или ее важные аспек­ты в целом и применяемые в качестве постоянной вербальной конст­рукции. Например, в сознании кинестетика нейтральным словам «ду­мать», «решать» синонимичны слова «чувствовать», «ощущать», они и будут употребляться чаще всего. Для визуала синонимы иные - «смотреть», «видеть», а для аудиала - «слушать внутренний голос». Ней­тральная фраза: «Давайте обдумаем ситуацию и примем решение», - в этих трех случаях может приобрести следующие формы:

«Давайте прочувствуем ситуацию и сделаем правильные шаги» - кинестетик.

«Давайте рассмотрим ситуацию и определим дальнейшие перспек­тивы» - визуал.

«Давайте прислушаемся к тому, что подсказывает нам внутренний голос по поводу ситуации и необходимых действий» - аудиал.

В литературе описан случай, когда при деловом общении предло­жение, высказанное одному солидному бизнесмену, было решительно отвергнуто. Авторы забракованного проекта были знакомы с базовыми техниками НЛП и, поразмыслив, убедились, что обращались к кинестетику, используя аудиальные предикаты; они повторили свое пред­ложение буквально через пятнадцать минут, используя кинестетиче­ские предикаты, - и оно было принято. «Что же вы сразу толком не объяснили!» - воскликнул бизнесмен. Таким образом, находясь в од­ной модальности внутреннего опыта, он просто не воспринял смысл сообщения, сформулированного в другой модальности, и отверг не его суть, а чуждую собственной структуре форму. Таких примеров можно привести множество.

8. Глазодвигательные реакции . Это важнейший признак при калибровке текущей модальности внутреннего опыта. Установлено, что не контролируемое сознательно направление взгляда является отражением определенных, развивающихся в данный момент, стра­тегий: для врожденного правши взгляд вправо-вниз (по отноше­нию к наблюдателю) означает кинестетическое ощущение, влево-вниз - внутренний диалог, по средней линии вправо - аудиальное конструирование, по средней линии влево - аудиальное воспомина­ние, вправо-вверх - визуальное конструирование, влево-вверх - ви­зуальное воспоминание (рис. 38) .

Таким образом, по верхней линии представлены визуальные «вну­тренние действия», по средней - аудиальные, по нижней - кинестети­ческие, направления влево связаны с воспоминаниями, а вправо - с конструктами.

В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип:

- эндоморфная конституция;

Нижний тип дыхания;

Расслабленная поза;

Медленный темп речи;

Предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;

Преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип:

Эктоморфная конституция;

Верхний тип дыхания;

Выпрямленная поза;

Быстрый темп речи;

Жестикуляция выше уровня диафрагмы;

Предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;

Преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

Рис. 38. Глазодвигательные реакции

3. Аудиальный тип:

Мезоморфная конституция;

Средний тип дыхания;

Поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);

Средний темп речи;

Жестикуляция на уровне диафрагмы;

Предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;

Глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представ­ляется важным точная классификация типов. Значительно важнее дру­гое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы пого­ворим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т. д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уве­ренной калибровки.

Научиться калибровать может каждый. Разумеется, личности, об­ладающие хорошей врожденной эмпатией, справляются с этим лучше, однако калибровка уже потому доступна для всех, что все мы, в той или иной степени, пользуемся ею в повседневной жизни, причем бес­сознательно.

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи ин­формации, является необходимым условием умения общаться, улавли­вать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознатель­ной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техни­ках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы.

Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т. е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т. д., - оценка производится сразу и «обзор­но». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы - да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, преди­каты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это ско­рее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания - не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Вместе с тем, научиться калибровке, осознать собственные калиб­ровочные стратегии невозможно иным способом, нежели через про­стейшие упражнения по определению отдельных калибровочных при­знаков. Очень полезно заниматься в тройках, где один из учеников выполняет роль оператора, другой пациента, третий - наблюдателя. Затем роли меняются. Ставятся очень простые задачи: определить тип дыхания, телосложения и т. д. Далее учебная ситуация несколько ус­ложняется - перед «пациентом» могут ставиться предварительные задачи типа: представить себе состояние отдыха на море или рассказать что-либо (здесь уже можно дополнительно оговорить втайне от «опе­ратора», правду или ложь будет говорить «пациент», - такое упражне­ние прекрасно развивает способность к определению неконгруэнтно­сти). Все эти упражнения достаточно просты и не требуют дополни­тельных разъяснений - очень скоро у практикующих их вырабатыва­ются индивидуальные приемы калибровки, и далее она производится «автоматически», без разделения на этапы, но при этом вполне осоз­нанно, как закрепленный профессиональный навык.

Уверенная калибровка необходима и для успешного исполнения присоединения и ведения - базовых этапов любых суггестивных тех­ник. Суть присоединения заключается в том, чтобы согласовать свои невербальные реакции с реакциями пациентов. Этим достигается вхо­ждение в его зону осознания, что позволяет, во-первых, установить более тесный сенсорный контакт, чувствовать, как он, видеть, как он, слышать, как он, а во-вторых, перейти к ведению - осторожному на­правлению «внутренней» деятельности пациента в нужную сторону при помощи сигналов той же модальности, что и присущая в данный момент его мышлению. Может показаться, что ведение сродни мани­пуляции, - это не так. После присоединения говорить о какой-либо манипуляции просто невозможно - объединение полей осознания вза­имно, и оператор в той же степени участвует в совместном процессе, что и пациент.

Манипулированию и директивным методам структурная психосо­матика противопоставляет так называемый экологичный подход. Суть этого термина (подробнее он будет разобран в главе о методах мышле­ния) заключается в том, что результат и путь достижения результата должны быть всегда одинаково «удобны» и полезны как для терапевта, так и для пациента. Термины типа «борьба с недугом», «перековка», «перелом сознания» недопустимы. В отличие от директивных, эколо­гичные методы предполагают совместность усилий, определение зоны совпадения мотиваций, волений, целей и действий в этих зонах, сложе­ние векторов, а не подавление одного и замещение его другим. Вообще, при структурной психосоматической работе терапевт оказывается в точно таких же условиях, что и пациент: он также погружается в транс, также переструктурируется и т. д. Здесь не может быть ведущего и ве­домого в директивном смысле слова, манипулятора и объекта манипу­ляции - успех является следствием совместных действий, в которых особенность роли оператора - в его больших знаниях, опыте и третьей позиции по отношению к проблемам пациента.

На практике присоединение осуществляется через «уравнивание» терапевтом какого-либо признака с соответствующим признаком па­циента. Например, присоединяясь «по дыханию», терапевт сперва определяет тип дыхания пациента, а затем начинает дышать точно так же. Присоединение, подобно калибровке, - это сознательный, но «ав­томатический» навык. Опытный специалист не задумывается, по ка­кому именно признаку он присоединяется к пациенту. Более того, очень часто для стороннего наблюдателя такое присоединение неза­метно и неочевидно. Свидетели работы Эриксона рассказывают, что даже ближайшим ученикам часто было непонятно, за счет чего мастер присоединяется и далее осуществляет ведение - вроде бы ни поза, ни дыхание его не меняются, однако...

Простые, но эффективные упражнения по овладению навыками присоединения и ведения разработаны в НЛП. Распределение ролей - то же, что и при обучении калибровке. Перед терапевтом ставится задача определить тип дыхания, позы и т. д., а затем присоединиться по тому или иному признаку (сперва по одному, затем по несколь­ким). Обучение ведению проще всего начинать через дыхание: ста­вится задача определить его тип, осуществить присоединение и да­лее, когда, по мнению терапевта оно надежно установилось, медлен­но и постепенно меняя собственное дыхание, постараться повести за собой пациента, сдвинуть его тип дыхания в желательную сторону. Научиться ведению сложнее, чем предыдущим элементам техники, но после некоторого периода тренинга происходит качественный сдвиг - и сложное прежде становится простым «автоматическим» навыком.

Описанные элементы являются базовыми - без овладения ими не­возможно применение каких-либо техник, овладение же ими - это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только - владе­ние калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских кон­текстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на со­вершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами ус­пешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партне­рами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне - здесь чисто телесные проявле­ния значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ве­дения - случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это - так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действитель­но, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразде­лений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на тем­пературу воды в обеих. Один из врачей обратил внимание, что некото­рые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

Присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных па­рах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;

Отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

В данной книге мы не ставили задачу подробно раскрывать эту те­му - калибровка, присоединение и ведение относятся к первичным навыкам психотерапии, которым посвящены специальные учебные пособия и семинары. Проблема, между тем, далеко не так проста, и навыки далеко не так элементарны, как может показаться на первый взгляд. Участвуя в многочисленных семинарах по НЛП и эриксоновской терапии, один из авторов с удивлением обнаружил, что значи­тельное число участников тренинга (40-50 %) испытывает серьезные затруднения при выполнении этих упражнений. Эти затруднения, как правило, игнорируются преподавателем, и группа переходит к более сложным упражнениям. Но поскольку выполнить их, не владея базо­выми навыками, невозможно, то в результате человек учится имитации работы - он выполняет формальные техники без присоединения к партнеру и не умея калибровать, не понимая смысла невербальных ответов партнера. Авторам неоднократно приходилось наблюдать и следствия такого рода непроработанности базовых навыков:

Женщина-психолог, кандидат психологических наук, специалист по бизнес-консультированию, в разговоре с одним из авторов сказала: «У меня большие сомнения в том, что к партнеру надо присоединять­ся. В теории все хорошо, я сама учу на семинарах присоединяться по позе, дыханию, невербальным реакциям и т. д. Но на практике, во вре­мя консультирования и деловых переговоров, эффект от присоедине­ния был противоположным - партнер вдруг становился агрессивным, входил в нересурсное состояние, и отношения становились натянуты­ми. Я прекратила это делать»;

Известный врач-психотерапевт на одном из своих семинаров полностью игнорировал невербальные реакции своих пациентов, рабо­тал исключительно с вербальным содержанием их ответов. Когда один из авторов задал вопрос, почему он не учитывает невербальные реак­ции, врач сказал, что «это было бы грубой интерпретацией, с этими НЛП-штучками можно далеко зайти».

Таких примеров много. Все дело в том, что подлинное овладение этими базовыми навыками (а не их имитацией) возможно лишь в слу­чае глубокой структурной проработанности терапевта (по крайней ме­ре - на четвертом логическом уровне сознания). Проработанность Уровня карт необходима хотя бы потому, что с убеждениями типа «присоединяться к человеку опасно, можно взять его проблему (бо­лезнь) на себя», «нельзя быть открытым, необходимо защищаться от вредных воздействий», «мир и окружающие - это агрессивная среда, очень опасное место» и т. д. - совершенно невозможно научиться при­соединению и раппорту.

О непроработанности космограммы, пересечении и ложности карт и стратегий говорят вопросы типа «Как защититься, когда я присоеди­нен?» и т. д. Очевидно, что и раппорту, и калибровке невозможно нау­читься без выработанной третьей позиции (особенно в значимых кон­текстах «терапевт-пациент», «партнер-партнер», «учитель-ученик»). Становится совершенно ясным, что обучение базовым навыкам при­соединения, ведения, калибровки невозможно только в рамках линей­ного обучения «step by step», «шаг за шагом». В рамках линейного, последовательного обучения эти навыки либо не формируются, либо, зачастую, имитируются нарочито, в форме «обезьянничанья», что, ес­тественно, приводит к противоположным результатам.

Именно поэтому в рамках единого психосоматического подхода обучение этим навыкам проходит иначе. Мы не отказались полностью от формальных упражнений такого типа, но на всех этапах обучения, в процессе обучения конкретным технологиям работы акцентируем внимание учащихся на вопросах присоединения и калибровки, тща­тельно разбирая эти моменты при анализе терапии в группе.

Можно привести пример, казалось бы, совершенно иного рода, но очень близкий по структуре. Замечательный русский актер Михаил Чехов, создавая свою актерскую школу и систему, отказался от повсе­местно господствовавшего тогда принципа обучения: «Сначала - ни­какой игры, никаких ролей. Только формальные навыки, техники, вы­полнение этюдов. А вот уж потом...». Чехов смело нарушил эту линей­ную систему обучения, дав возможность студийцам сразу играть, но в реальных ситуациях актерской игры, он обучал конкретным техникам вхождения в различные состояния, присоединения к партнеру, умения видеть себя на сцене со стороны (третья позиция!) и т. д. Этот путь оказался необыкновенно плодотворным и открыл принципиально но­вую страницу в истории и театра и актерского обучения.

Мы сочли необходимым коснуться этого вопроса, так как предпо­лагаем, что среди читателей есть достаточное количество людей, не владеющих описанными навыками. Практика описанных нами тренин­гов необходима для приобретения начальных навыков, а также для дальнейшего перехода к собственно техникам структурной психосома­тики, хотя, разумеется, все нюансы метода удастся передать лишь при непосредственном обучении в ходе семинаров.

Калибровка, присоединение и ведение в техниках структурной психосоматики в целом принципиально не отличаются от принятых в НЛП, телесно-ориентированной терапии и других родственных на­правлениях, однако существует и некоторое отличие: структурная психосоматика принципиально сочетает телесную и психотерапевти­ческую работу, поэтому очень часто присоединение и ведение может осуществляться через непосредственный телесный контакт, а затем переходить в вербальную зону или, напротив, раппорт, установленный в ходе вербальной работы или работы со знаковыми системами, затем переносится в телесную зону. Мы будем отмечать это при описании соответствующих техник, но уже сейчас обращаем внимание читателя на это, весьма важное в практическом смысле, обстоятельство.